直播帶貨不易，不成熟的羅永浩且?guī)艺湎?/h1>
來源： 編輯：vbeiyou 時(shí)間：2020-04-09 05:01人閱讀
作者：龔進(jìn)輝
在享受首場(chǎng)直播帶貨1.1億元交易額帶來的榮光沒多久，羅永浩便遭到成就1.1億元交易額的用戶的集體聲討。
原來，隨著時(shí)間的推移，羅永浩在物流、品質(zhì)把控等方面的短板統(tǒng)統(tǒng)暴露出來。其中，信良記小龍蝦成為用戶投訴的重災(zāi)區(qū)，網(wǎng)友列了其三宗罪：
一、發(fā)貨不及時(shí)。4月1日，羅永浩直播帶貨首秀賣出46.5萬盒信良記小龍蝦，直接導(dǎo)致信良記爆倉(cāng)，無法在規(guī)定發(fā)貨期內(nèi)迅速消化如此海量訂單，被用戶吐槽發(fā)貨太慢，為此被抖音平臺(tái)處罰。為了平息眾怒，信良記給出用戶補(bǔ)償方案，并發(fā)動(dòng)全員去發(fā)貨。
二、刻意隱瞞是臨期商品。隨著用戶陸續(xù)收到貨，發(fā)現(xiàn)信良記小龍蝦生產(chǎn)日期普遍在去年6月，保質(zhì)期是18個(gè)月，即今年12月底到期。其實(shí)，羅永浩賣臨期食品沒毛病，但未盡到向用戶明確告知的義務(wù)欠妥，不禁讓人質(zhì)疑利用信息不對(duì)稱來沖銷量。畢竟，很多用戶是沖著羅永浩才去捧場(chǎng)的，這份信任豈能輕易辜負(fù)？
三、商品品質(zhì)堪憂。正是因?yàn)樾帕加浶↓埼r屬于臨期商品，導(dǎo)致不少用戶對(duì)其品質(zhì)把控產(chǎn)生疑慮，甚至有種被欺騙的感覺。而有人不幸中招，吃完后狂拉肚子，使原本就遲疑的用戶更加不敢吃，于是紛紛申請(qǐng)退貨。讓人大跌眼鏡的是，退貨過程不順暢，又進(jìn)一步加深用戶的抱怨情緒。
以上三宗罪，信良記占二、羅永浩占一，不少用戶從遷怒于信良記到責(zé)怪羅永浩。因此，你會(huì)看到，一時(shí)之間，羅永浩抖音直播間上演大型翻車現(xiàn)場(chǎng)，充斥著大量用戶吐槽、質(zhì)疑的聲音。在我看來，羅永浩被用戶集體diss并不冤枉，因?yàn)槿煎e(cuò)在自己，怪不得別人。
一方面，給羅永浩直播帶貨捧場(chǎng)的以錘友為主，他們基于對(duì)羅永浩的信任，尤其是深知羅永浩對(duì)產(chǎn)品極為挑剔，而其本人在直播一開場(chǎng)就透露，為了加強(qiáng)品質(zhì)把控，前期選品以知名品牌為主。但事與愿違，羅永浩還是翻車了，讓支持他的用戶傷心、寒心，透支了用戶信任，而信任是這個(gè)社會(huì)最寶貴的財(cái)富之一。
另一方面，據(jù)Tech星球報(bào)道，羅永浩與信良記正式簽合同時(shí)，為了達(dá)到超出預(yù)期的全網(wǎng)最低價(jià)，他不惜自降傭金，放棄百萬級(jí)別傭金，這讓信良記創(chuàng)始人李劍很感動(dòng)，因?yàn)榻^大多數(shù)主播以盈利導(dǎo)向，而羅永浩不遺余力地為用戶爭(zhēng)取利益，真正做到交個(gè)朋友。
羅永浩的出發(fā)點(diǎn)是好的，但為何到頭來用戶并不買賬，反而質(zhì)疑他在清庫(kù)存?；蛟S你會(huì)說，羅永浩被信良記坑了，其實(shí)不然，商品生產(chǎn)日期、保質(zhì)期是最基本也最重要的信息，他不可能不知道小龍蝦是臨期商品，認(rèn)可品質(zhì)過關(guān)才會(huì)上架銷售。在我看來，羅永浩好心辦了壞事的真正原因，可能是他不熟悉整個(gè)電商直播運(yùn)作，不得不為自己的稚嫩和不足買單。
直播帶貨本質(zhì)上是一種限時(shí)限量限價(jià)的銷售行為，有利于短期內(nèi)迅速給品牌帶來可觀的銷量。劃重點(diǎn)：限量，即給多少單賣多少單，賣完為止，而不是多多益善。遺憾的是，此次信良記給到羅永浩的小龍蝦是敞開來賣，賣到爆倉(cāng)，新鮮現(xiàn)貨極為有限，甚至可能完全沒有，因?yàn)樾帕加浶↓埼r主產(chǎn)季在每年5-8月，只能大量賣去年存貨。
而信良記愿意給羅永浩全網(wǎng)最低價(jià)，不僅在于他犧牲個(gè)人利益，更在于庫(kù)存本身就存在降價(jià)空間。換言之，羅永浩不惜讓利來為用戶爭(zhēng)取全網(wǎng)最低價(jià)，誠(chéng)意滿滿，卻沒看穿信良記不過是想借助（利用）他的影響力來清庫(kù)存罷了，結(jié)果可想而知。最終，羅永浩落得一場(chǎng)空，不僅沒有討好用戶，反而承受罵名。
換個(gè)角度看，對(duì)于電商直播事業(yè)剛起步的羅永浩而言，踩坑、被打擊未必全是壞事，現(xiàn)在犯錯(cuò)可以及時(shí)吸取教訓(xùn)，避免以后再犯，從而走得更遠(yuǎn)。當(dāng)然，眼下他仍面臨諸多挑戰(zhàn)，主要表現(xiàn)為直播帶貨首秀杰出戰(zhàn)績(jī)無法復(fù)制。
其實(shí)，羅永浩首秀斬獲驚人的1.1億元交易額，并非完全靠出色業(yè)務(wù)能力（包括選品、忽悠功底等），甚至毫不客氣地講，羅永浩作為直播帶貨新手，業(yè)務(wù)能力非常爛，主要?dú)w功于抖音強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)流、廣大錘友捧場(chǎng)以示鼓勵(lì)。因此，這一成績(jī)并不代表羅永浩真實(shí)水準(zhǔn)，在第二場(chǎng)、第三場(chǎng)，乃至后續(xù)常態(tài)化直播將見分曉。
經(jīng)過直播間的頻頻失誤和直播后的大型翻車，羅永浩必須想方設(shè)法盡快補(bǔ)齊兩大短板：
一是修煉成合格主播。羅永浩首秀表現(xiàn)真心不敢恭維，別急著對(duì)標(biāo)薇婭、李佳琦，也沒資格對(duì)標(biāo)，還是先做好自己，包括熟悉產(chǎn)品、產(chǎn)品介紹、用戶互動(dòng)、節(jié)奏把握等各個(gè)細(xì)節(jié)都需要強(qiáng)化，摸索出適合自己的風(fēng)格。只有不斷提升直播帶貨專業(yè)性，進(jìn)化為一個(gè)合格主播，才能改善觀看人數(shù)和訂單轉(zhuǎn)化率兩大關(guān)鍵指標(biāo)。
二是完善供應(yīng)鏈。如果沒有后端供應(yīng)鏈的強(qiáng)有力支撐，即便羅永浩在前端帶貨帶出花來也是白搭。供應(yīng)鏈涉及到選品、價(jià)格、品質(zhì)、物流、售后等諸多環(huán)節(jié)，他必須建立一個(gè)專業(yè)化電商團(tuán)隊(duì)去操盤，才能為用戶提供更多平價(jià)好貨和各種福利，獲得用戶青睞。而隨著供應(yīng)鏈的不斷完善，使羅永浩有機(jī)會(huì)增加直播頻率，從一周一次到一周兩三次，甚至像薇婭、李佳琦一樣日播，還清債務(wù)也就指日可待。
不知你發(fā)現(xiàn)了沒，修煉成合格主播與完善供應(yīng)鏈互相關(guān)聯(lián)，主播帶貨能力越強(qiáng)，品牌議價(jià)權(quán)就越高，進(jìn)而獲得更多用戶青睞。如今，羅永浩的尷尬之處在于，出色的口才并未轉(zhuǎn)化為一流的帶貨能力，巨大的市場(chǎng)影響力已被首秀消磨得所剩無幾，手中的品牌議價(jià)權(quán)籌碼越來越少，未來之路注定走得艱難，不應(yīng)盲目樂觀和過于高估。
我認(rèn)為，從主播角度來看，電商直播本質(zhì)上是粉絲經(jīng)濟(jì)。主播費(fèi)勁心思為粉絲挑選各種既優(yōu)質(zhì)又實(shí)惠的好貨，粉絲基于信任而買買買，久而久之依賴性提升，形成一種生活習(xí)慣，彼此互為依賴互相促進(jìn)，主播和粉絲之間形成良性循環(huán)。這意味著，羅永浩想要玩轉(zhuǎn)直播帶貨，必須敬畏粉絲的力量。
事實(shí)上，直播帶貨一個(gè)重要的游戲規(guī)則就是養(yǎng)粉、寵粉、愛粉，薇婭、李佳琦之所以能走到今天，身后一幫忠實(shí)粉絲功不可沒。公眾人物做直播，如果一上來就“殺粉”，消磨用戶好感和信任，無異于在透支粉絲，結(jié)果只會(huì)讓粉絲開心而來失望而歸。
“直播帶貨是一門學(xué)問，從前臺(tái)中臺(tái)后臺(tái)都需要專業(yè)的技能素養(yǎng)，否則就是一群小白的自嗨。”業(yè)內(nèi)人士指出。顯然，羅永浩還要很多課要補(bǔ)，盡管其首秀不是故意“殺粉”，但因不成熟而引發(fā)的種種神操作，真的非常影響用戶觀感，甚至感到失望不已。
或許，錘友能包容羅永浩一次表現(xiàn)不佳，畢竟新手初來乍到翻車情有可原，但容忍是有限度的，失望的次數(shù)多了，那不可避免面臨用戶流失，這對(duì)于羅永浩無疑是個(gè)巨大災(zāi)難。要知道，他希望達(dá)成的效果是路人轉(zhuǎn)粉，而不是粉轉(zhuǎn)路人，“開倒車”或?qū)⑹蛊湎萑氤龅兰磶p峰的尷尬。
值得注意的是，明晚羅永浩將帶貨哈弗F7，一個(gè)電商帶貨新人第二場(chǎng)直播就敢賣汽車這種高難度的商品，連汽車廠商自身都尚未玩轉(zhuǎn)，說好聽點(diǎn)叫勇氣可嘉，說難聽點(diǎn)叫不知天高地厚，我只能祝他好運(yùn)。直播帶貨不易，羅永浩且?guī)艺湎В?/p>
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作者：龔進(jìn)輝
在享受首場(chǎng)直播帶貨1.1億元交易額帶來的榮光沒多久，羅永浩便遭到成就1.1億元交易額的用戶的集體聲討。
原來，隨著時(shí)間的推移，羅永浩在物流、品質(zhì)把控等方面的短板統(tǒng)統(tǒng)暴露出來。其中，信良記小龍蝦成為用戶投訴的重災(zāi)區(qū)，網(wǎng)友列了其三宗罪：
一、發(fā)貨不及時(shí)。4月1日，羅永浩直播帶貨首秀賣出46.5萬盒信良記小龍蝦，直接導(dǎo)致信良記爆倉(cāng)，無法在規(guī)定發(fā)貨期內(nèi)迅速消化如此海量訂單，被用戶吐槽發(fā)貨太慢，為此被抖音平臺(tái)處罰。為了平息眾怒，信良記給出用戶補(bǔ)償方案，并發(fā)動(dòng)全員去發(fā)貨。
二、刻意隱瞞是臨期商品。隨著用戶陸續(xù)收到貨，發(fā)現(xiàn)信良記小龍蝦生產(chǎn)日期普遍在去年6月，保質(zhì)期是18個(gè)月，即今年12月底到期。其實(shí)，羅永浩賣臨期食品沒毛病，但未盡到向用戶明確告知的義務(wù)欠妥，不禁讓人質(zhì)疑利用信息不對(duì)稱來沖銷量。畢竟，很多用戶是沖著羅永浩才去捧場(chǎng)的，這份信任豈能輕易辜負(fù)？
三、商品品質(zhì)堪憂。正是因?yàn)樾帕加浶↓埼r屬于臨期商品，導(dǎo)致不少用戶對(duì)其品質(zhì)把控產(chǎn)生疑慮，甚至有種被欺騙的感覺。而有人不幸中招，吃完后狂拉肚子，使原本就遲疑的用戶更加不敢吃，于是紛紛申請(qǐng)退貨。讓人大跌眼鏡的是，退貨過程不順暢，又進(jìn)一步加深用戶的抱怨情緒。
以上三宗罪，信良記占二、羅永浩占一，不少用戶從遷怒于信良記到責(zé)怪羅永浩。因此，你會(huì)看到，一時(shí)之間，羅永浩抖音直播間上演大型翻車現(xiàn)場(chǎng)，充斥著大量用戶吐槽、質(zhì)疑的聲音。在我看來，羅永浩被用戶集體diss并不冤枉，因?yàn)槿煎e(cuò)在自己，怪不得別人。
一方面，給羅永浩直播帶貨捧場(chǎng)的以錘友為主，他們基于對(duì)羅永浩的信任，尤其是深知羅永浩對(duì)產(chǎn)品極為挑剔，而其本人在直播一開場(chǎng)就透露，為了加強(qiáng)品質(zhì)把控，前期選品以知名品牌為主。但事與愿違，羅永浩還是翻車了，讓支持他的用戶傷心、寒心，透支了用戶信任，而信任是這個(gè)社會(huì)最寶貴的財(cái)富之一。
另一方面，據(jù)Tech星球報(bào)道，羅永浩與信良記正式簽合同時(shí)，為了達(dá)到超出預(yù)期的全網(wǎng)最低價(jià)，他不惜自降傭金，放棄百萬級(jí)別傭金，這讓信良記創(chuàng)始人李劍很感動(dòng)，因?yàn)榻^大多數(shù)主播以盈利導(dǎo)向，而羅永浩不遺余力地為用戶爭(zhēng)取利益，真正做到交個(gè)朋友。
羅永浩的出發(fā)點(diǎn)是好的，但為何到頭來用戶并不買賬，反而質(zhì)疑他在清庫(kù)存?；蛟S你會(huì)說，羅永浩被信良記坑了，其實(shí)不然，商品生產(chǎn)日期、保質(zhì)期是最基本也最重要的信息，他不可能不知道小龍蝦是臨期商品，認(rèn)可品質(zhì)過關(guān)才會(huì)上架銷售。在我看來，羅永浩好心辦了壞事的真正原因，可能是他不熟悉整個(gè)電商直播運(yùn)作，不得不為自己的稚嫩和不足買單。
直播帶貨本質(zhì)上是一種限時(shí)限量限價(jià)的銷售行為，有利于短期內(nèi)迅速給品牌帶來可觀的銷量。劃重點(diǎn)：限量，即給多少單賣多少單，賣完為止，而不是多多益善。遺憾的是，此次信良記給到羅永浩的小龍蝦是敞開來賣，賣到爆倉(cāng)，新鮮現(xiàn)貨極為有限，甚至可能完全沒有，因?yàn)樾帕加浶↓埼r主產(chǎn)季在每年5-8月，只能大量賣去年存貨。
而信良記愿意給羅永浩全網(wǎng)最低價(jià)，不僅在于他犧牲個(gè)人利益，更在于庫(kù)存本身就存在降價(jià)空間。換言之，羅永浩不惜讓利來為用戶爭(zhēng)取全網(wǎng)最低價(jià)，誠(chéng)意滿滿，卻沒看穿信良記不過是想借助（利用）他的影響力來清庫(kù)存罷了，結(jié)果可想而知。最終，羅永浩落得一場(chǎng)空，不僅沒有討好用戶，反而承受罵名。
換個(gè)角度看，對(duì)于電商直播事業(yè)剛起步的羅永浩而言，踩坑、被打擊未必全是壞事，現(xiàn)在犯錯(cuò)可以及時(shí)吸取教訓(xùn)，避免以后再犯，從而走得更遠(yuǎn)。當(dāng)然，眼下他仍面臨諸多挑戰(zhàn)，主要表現(xiàn)為直播帶貨首秀杰出戰(zhàn)績(jī)無法復(fù)制。
其實(shí)，羅永浩首秀斬獲驚人的1.1億元交易額，并非完全靠出色業(yè)務(wù)能力（包括選品、忽悠功底等），甚至毫不客氣地講，羅永浩作為直播帶貨新手，業(yè)務(wù)能力非常爛，主要?dú)w功于抖音強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)流、廣大錘友捧場(chǎng)以示鼓勵(lì)。因此，這一成績(jī)并不代表羅永浩真實(shí)水準(zhǔn)，在第二場(chǎng)、第三場(chǎng)，乃至后續(xù)常態(tài)化直播將見分曉。
經(jīng)過直播間的頻頻失誤和直播后的大型翻車，羅永浩必須想方設(shè)法盡快補(bǔ)齊兩大短板：
一是修煉成合格主播。羅永浩首秀表現(xiàn)真心不敢恭維，別急著對(duì)標(biāo)薇婭、李佳琦，也沒資格對(duì)標(biāo)，還是先做好自己，包括熟悉產(chǎn)品、產(chǎn)品介紹、用戶互動(dòng)、節(jié)奏把握等各個(gè)細(xì)節(jié)都需要強(qiáng)化，摸索出適合自己的風(fēng)格。只有不斷提升直播帶貨專業(yè)性，進(jìn)化為一個(gè)合格主播，才能改善觀看人數(shù)和訂單轉(zhuǎn)化率兩大關(guān)鍵指標(biāo)。
二是完善供應(yīng)鏈。如果沒有后端供應(yīng)鏈的強(qiáng)有力支撐，即便羅永浩在前端帶貨帶出花來也是白搭。供應(yīng)鏈涉及到選品、價(jià)格、品質(zhì)、物流、售后等諸多環(huán)節(jié)，他必須建立一個(gè)專業(yè)化電商團(tuán)隊(duì)去操盤，才能為用戶提供更多平價(jià)好貨和各種福利，獲得用戶青睞。而隨著供應(yīng)鏈的不斷完善，使羅永浩有機(jī)會(huì)增加直播頻率，從一周一次到一周兩三次，甚至像薇婭、李佳琦一樣日播，還清債務(wù)也就指日可待。
不知你發(fā)現(xiàn)了沒，修煉成合格主播與完善供應(yīng)鏈互相關(guān)聯(lián)，主播帶貨能力越強(qiáng)，品牌議價(jià)權(quán)就越高，進(jìn)而獲得更多用戶青睞。如今，羅永浩的尷尬之處在于，出色的口才并未轉(zhuǎn)化為一流的帶貨能力，巨大的市場(chǎng)影響力已被首秀消磨得所剩無幾，手中的品牌議價(jià)權(quán)籌碼越來越少，未來之路注定走得艱難，不應(yīng)盲目樂觀和過于高估。
我認(rèn)為，從主播角度來看，電商直播本質(zhì)上是粉絲經(jīng)濟(jì)。主播費(fèi)勁心思為粉絲挑選各種既優(yōu)質(zhì)又實(shí)惠的好貨，粉絲基于信任而買買買，久而久之依賴性提升，形成一種生活習(xí)慣，彼此互為依賴互相促進(jìn)，主播和粉絲之間形成良性循環(huán)。這意味著，羅永浩想要玩轉(zhuǎn)直播帶貨，必須敬畏粉絲的力量。
事實(shí)上，直播帶貨一個(gè)重要的游戲規(guī)則就是養(yǎng)粉、寵粉、愛粉，薇婭、李佳琦之所以能走到今天，身后一幫忠實(shí)粉絲功不可沒。公眾人物做直播，如果一上來就“殺粉”，消磨用戶好感和信任，無異于在透支粉絲，結(jié)果只會(huì)讓粉絲開心而來失望而歸。
“直播帶貨是一門學(xué)問，從前臺(tái)中臺(tái)后臺(tái)都需要專業(yè)的技能素養(yǎng)，否則就是一群小白的自嗨。”業(yè)內(nèi)人士指出。顯然，羅永浩還要很多課要補(bǔ)，盡管其首秀不是故意“殺粉”，但因不成熟而引發(fā)的種種神操作，真的非常影響用戶觀感，甚至感到失望不已。
或許，錘友能包容羅永浩一次表現(xiàn)不佳，畢竟新手初來乍到翻車情有可原，但容忍是有限度的，失望的次數(shù)多了，那不可避免面臨用戶流失，這對(duì)于羅永浩無疑是個(gè)巨大災(zāi)難。要知道，他希望達(dá)成的效果是路人轉(zhuǎn)粉，而不是粉轉(zhuǎn)路人，“開倒車”或?qū)⑹蛊湎萑氤龅兰磶p峰的尷尬。
值得注意的是，明晚羅永浩將帶貨哈弗F7，一個(gè)電商帶貨新人第二場(chǎng)直播就敢賣汽車這種高難度的商品，連汽車廠商自身都尚未玩轉(zhuǎn)，說好聽點(diǎn)叫勇氣可嘉，說難聽點(diǎn)叫不知天高地厚，我只能祝他好運(yùn)。直播帶貨不易，羅永浩且?guī)艺湎В?/p>
本站所有文章、數(shù)據(jù)、圖片均來自互聯(lián)網(wǎng),一切版權(quán)均歸源網(wǎng)站或源作者所有。
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