這個世界一個不變的真理，就是事物總處于變化之中。變則通，通則久。身處電動智能時代的國內(nèi)造車新勢力，面對汽車產(chǎn)業(yè)百年未有之變局，紛紛適時而變，品牌形象、產(chǎn)品序列、渠道結(jié)構(gòu)……種種變化，只為追上時代的腳步，制勝未來。這其中，不得不提大刀闊斧進行渠道變革的豪華智能電動品牌阿維塔。從“塔”的身上，可以洞察到造車新勢力在渠道布局中的經(jīng)營巧思。

直營模式：阿維塔最好的開始

提到阿維塔，一個顯著的標簽就是“CHN”。阿維塔因長安、華為、寧德時代三位各自領(lǐng)域巨頭的賦能，自誕生一刻起就備受矚目。然而，阿維塔雖然有“CHN”模式的賦能，技術(shù)起點非常高，但銷售的起點還是要從直營做起。畢竟一個從零開始的新品牌很難成為經(jīng)銷商眼中的香餑餑，市場有待驗證，壓力人家不碰。所以，新品牌往往“自古華山一條路”，自己開店自己賣車。

直營模式其實很香，尤其對于新勢力發(fā)展初期。直營模式下，品牌與客戶直接接觸，高互動交流，實現(xiàn)有效的用戶信息反饋，這為品牌快速優(yōu)化產(chǎn)品功能，提升服務(wù)體驗等提供了強力支撐。品牌制定統(tǒng)一的服務(wù)標準，給予用戶高滿意度的購車、用車體驗。

另外，直營模式使品牌將有限資源集中到核心區(qū)域，并在這些區(qū)域做到深耕、細耕，打響品牌聲量，培養(yǎng)種子用戶，造就品牌范本。實際上，阿維塔在用戶心中已經(jīng)建立了國內(nèi)豪華品牌認知的品牌地位，多個地區(qū)的“塔友會”更為阿維塔不遺余力種草，這都是直營模式帶來的裨益。

背靠長安、華為、寧德時代的阿維塔，已然具有很強烈的品牌辨識度，直營模式恰恰可以將其強化，基本完成品牌形象、用戶口碑、行業(yè)地位等任務(wù)。而當(dāng)阿維塔步入發(fā)展新階段，劍指更高的銷量目標時，純粹直營模式下帶來的資金成本高、管理半徑長、決策效率低、服務(wù)質(zhì)量參差不齊等弊端便顯露出來。對于企業(yè)而言如何破局？顯然，答案就在全國各地的銷售軍團—經(jīng)銷商們的身上。

為此，阿維塔主動進行渠道變革，以實現(xiàn)更加龐大的銷售體系。值得注意的是，阿維塔并非全面切換經(jīng)銷商體系，在核心一線核心城市仍然會圍繞高端品牌形象建設(shè)直營門店，展示品牌調(diào)性，提供更好的用戶體驗。從中可以看出，阿維塔的“放手”是為了更好握緊拳頭，打出品牌的更強一擊。

主銷責(zé)任區(qū)域合作模式，成就“品商雙贏”

在中國汽車市場，經(jīng)銷商是絕對的中流砥柱。沒有他們，就沒有中國汽車市場的繁榮盛景。即使特斯拉，也需要在某些產(chǎn)品、服務(wù)層面與經(jīng)銷商合作，以確保不掉鏈子。而經(jīng)銷商們身處智能電動時代，也有如何跟上時代腳步的苦惱。他們需要有品牌站出來，助其順利完成賽道的轉(zhuǎn)換。阿維塔的渠道變革，正給這時代變革的爭流萬象，帶來一個指引坐標。

當(dāng)然，阿維塔更需要經(jīng)銷商們的力量注入。上述直營模式的弊端，在經(jīng)銷商加入后迎刃而解。用一位阿維塔經(jīng)銷商的話講，決策效率更高，甚至幾秒鐘完成一項決策。而經(jīng)銷商最大的優(yōu)勢，在于渠道承載力更強大，當(dāng)?shù)厥袌龈煜ぃ?dāng)?shù)刭Y源更豐富，從而促進銷量快速增長。經(jīng)銷商模式也能夠為當(dāng)?shù)厥袌鎏峁└斜Ｕ系氖酆蠓?wù)，確保了服務(wù)水平的一致性。

事實上，早在2023年7月，阿維塔就啟動了他營布局，召開渠道合作伙伴招商大會，100多家經(jīng)銷集團出席。通過“直營+他營”的融合發(fā)展，23年底便完成350家觸點的建設(shè)，而今年的目標是達到470家。目前來看，實現(xiàn)這一目標只是時間問題。

阿維塔的經(jīng)銷商模式，不同于傳統(tǒng)經(jīng)銷商合作模式。傳統(tǒng)模式實行前置庫存，也就是俗稱的“壓貨”。這樣導(dǎo)致經(jīng)銷商的資金壓力非常大，為了多賣車不同的經(jīng)銷商門店打價格戰(zhàn)。這不是阿維塔所需要的，因為品牌的豪華感需要堅挺的價格來支撐。為此，阿維塔采取創(chuàng)新的經(jīng)銷商模式——主銷責(zé)任區(qū)域模式。

簡言之，某地經(jīng)銷商與阿維塔合作，那么他就是這個區(qū)域的第一責(zé)任人。有義務(wù)，也有權(quán)利。義務(wù)自然是把車賣好，銷量多多。而阿維塔賦予經(jīng)銷商的權(quán)利，彰顯出品牌的滿滿誠意。

首先，經(jīng)銷商沒有庫存壓力。經(jīng)銷商只需要購置兩三臺展車或者試駕車，擺在門店滿足消費者日常看車試駕即可，不需要先壓幾十臺車，承受巨大資金壓力，因而業(yè)務(wù)經(jīng)營成本降低。用經(jīng)銷商自己的話說，阿維塔“很友好”。從另外角度看，經(jīng)銷商沒有庫存壓力，就不會私自亂降價，保障了阿維塔的豪華屬性。

阿維塔的主銷責(zé)任區(qū)域模式優(yōu)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式的顯著之處，在于“排他性”。一定時間階段內(nèi)，這個區(qū)域只有你一家經(jīng)銷商，不存在同一品牌的競爭對手。如果做得好，未來擴大區(qū)域規(guī)模也將先考慮你，這無疑喂下經(jīng)銷商一顆定心丸。

在這個汽車行業(yè)迅速變革的時代，經(jīng)銷商同樣在求變，以獲得更好的發(fā)展空間。阿維塔此舉維護了經(jīng)銷商的利益，護航他們在智能出行時代順利轉(zhuǎn)型。阿維塔的渠道變革，充分發(fā)揮直營與他營的各自優(yōu)勢，將完成品牌與經(jīng)銷商的一次集體向上，實現(xiàn)品牌與經(jīng)銷商的“品商雙贏”。

直營+他營，阿維塔的長期主義

汽車產(chǎn)業(yè)龐大復(fù)雜，社會化分工特征顯著。專業(yè)的事交給專業(yè)的人，主機廠與經(jīng)銷商各司其職，才能更好達成各自的目標。阿維塔保留一線核心區(qū)域直營模式，將確保品牌總部對市場的高度敏銳性，及時調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略、產(chǎn)品規(guī)劃等，為企業(yè)發(fā)展掌舵。他營模式實現(xiàn)品牌的渠道觸點大幅增加，形成全國大范圍門店布局。直營+他營讓阿維塔有更多資金與精力用于產(chǎn)品研發(fā)與營銷推廣，也讓經(jīng)銷商銷量開花，服務(wù)到位，雙方相得益彰，未來發(fā)展大有可期。

經(jīng)走訪阿維塔的經(jīng)銷商合作伙伴了解到，他們非常認同這個國內(nèi)的新豪華品牌會成為自己的新增長點，對阿維塔也持有一些希冀。例如品牌做好價格管控，維護好市場秩序，讓競爭保持良性狀態(tài)。同時，希望品牌在核心區(qū)域直營店塑造的強大品牌力，反哺到經(jīng)銷商，高效解決當(dāng)?shù)厥袌稣J知問題，讓經(jīng)銷商賣車更輕松。從中可以看出，經(jīng)銷商對阿維塔渠道變革充滿信心。

目前，阿維塔通過渠道變革已經(jīng)取得一定成效。今年1到5月，阿維塔累計銷售2.43萬輛，同比增長170.8%。今年也是阿維塔的產(chǎn)品大年，會推出8款產(chǎn)品，這無疑將利好廣大經(jīng)銷商合作伙伴，助力他們“銷”傲新能源江湖。

渠道變革中，阿維塔有“變”，亦有“不變”。變的是，提供更好的用戶體驗、更深的合作模式、更密集的渠道觸點、更高效的渠道模式；不變的是從誕生以來高端豪華的品牌定位，堅持長期主義發(fā)展的決心。阿維塔與經(jīng)銷商的這一場雙向奔赴，將推動中國新能源快速發(fā)展，穩(wěn)健前行。