降價，降價，還是降價。在這個金九銀十的購車旺季，車企們?yōu)榱死N量，又紛紛開啟了降價模式。

前兩天，極氪宣布大優(yōu)惠，極氪 001 最多優(yōu)惠 8 萬，就連上市才半年的極氪 X 也拿出了 5.1 萬優(yōu)惠。

還有騰勢搞的活動，2 千元定金可抵 2.2 萬元，其實就是變相降價 2 萬。

而在之前，特斯拉也官降了一波，Model Y 長續(xù)航版降到 29.99 萬的歷史最低價，Model S/X 更是打了 “ 骨折 ”，今年的降幅高達 20 萬元。

可以說從年初到現(xiàn)在，汽車市場就沒有離開過降價這兩個字。

特斯拉能一直降價并不奇怪，畢竟它的毛利率高達 20% ，是全球單車利潤率最高的車企。但特斯拉再降人賣一輛還是賺一輛，其他品牌虧錢賣車，還跟著特斯拉一起打價格戰(zhàn)，靠的是什么？

其實就兩個字，壓榨。

一位頭部自主品牌的資深工程師告訴我， “ 為了搶市場，我們賣一輛新能源車的純利潤在 0 上下徘徊 ” 。

車企不僅要勒緊自己的褲腰帶，還要從底下千百家供應商那逼出降價的空間。

某頭部供應商告訴我們，為了把項目保下來，現(xiàn)在不少產品已經是低于成本的價格在做， “ 他們（ 車企 ）要在我們身上摳 10 塊錢下來，那我們只能去壓我們下面的供應商，從他們身上想辦法，只能一級壓一級 ” 。

還有供應商說到，有車企到了量產前的最后一步還來搞幺蛾子，“ 合同早就簽了，包括價格、產量、性能都談好的基礎上，突然再告訴你他們現(xiàn)在能接受的價格是多少，問你還能不能降價 ” 。

更有供應商訴苦，車企對他們是直接耍起了無賴，明明吃了十碗粉，卻只付你九碗的錢。

在和近十位從業(yè)人員交流過后，我發(fā)現(xiàn)汽車價格戰(zhàn)的背后，多的是我們想不到的競爭。

車企想降價，首先要把車子的設計成本降下來。

在車輛的開發(fā)流程中，車企對于成本控制有著一套方法論，叫做 VA/VE （ 價值分析與價值工程 ）。這個理論可以用一句話來簡單概括：花最小的錢，把東西做出來。

落到在實車上，VA/VE 的措施有很多，包括多車型共用零件、更換材料、更換工藝、取消部分零件等等，在行業(yè)內這些都是通用做法。

比如我同事最近買的一輛極星 2 。

在交付之前，店里把一臺試駕車借給他開了一周。但在提到新車后，他發(fā)現(xiàn)和試駕車比，自己車子方向盤一圈都變得硬邦邦的，握起來沒有彈性。

我咨詢了一位車企的內外飾工程師，對方表示這肯定是被降本了。

 “ 降低皮革和粘在皮革背面泡棉的厚度，甚至直接取消泡棉，這些在 VA/VE 里都算比較常見。除了方向盤，車上的儀表臺、門板、座椅這些用到皮革的地方，基本都會做降本方案評審。至于最后在哪降了，就要看整體評估了 ” 。

正是車企這樣從每個零件上一點點地摳，我們才得以看到車子越賣越便宜。

像比亞迪用的常壓油箱，相較于別人的高壓油箱，一臺車至少省了 500 元的成本。這部分再傳遞到終端售價上，可能就是 3000 元的價差。

可是 VA/VE 有一個前提是不能影響產品性能，也就是要做到降本不降質。比方說你不能因為圖便宜，直接把防撞梁的鋼材型號都換了，這樣很可能碰撞測試都過不了關。

并且，很多降本方案會因為代價太大而無法實施。

 “ 我們之前推過把側氣簾里的一個零件換一種工藝來做，這樣一輛車能省出 5 元左右。但要做很多驗證工作，相當于重新開發(fā)了一次側氣簾，光是試驗費用就得 70 來萬。算下來得不償失，最后就沒推了。 ” 另一位車企人士表示。

因為有著種種限制，車企一般只在消費者不太會關注的犄角旮旯里做細微調整。

但降來降去，實際能動刀的地方也并不會太多。一輛車在設計之初，其價格區(qū)間基本就確定了， “ 再怎么搞，也不可能把一輛 20 萬的車硬給降到 10 萬的水準。 ” 

可今年情況卻比較特殊。價格戰(zhàn)開打后，車企的降本需求比以往更加迫切，在內部成本控制有限的情況下，自然而然，降本的壓力傳到了供應商體系里。

其實，供應商本來就是車企降本的直接目標。因為一輛車近 2 萬個零件中，有一半以上是車企向供應商采購的。

一家主機廠的上游是幾百家一級供應商（ Tier 1 ）， Tier 1 的上游還會有二級供應商（ Tier 2 ）、三級供應商（ Tier 3 ）以及原材料供應商等等。

比如說，車子里的座椅是 Tier 1 供應的，而座椅底下讓它能前后移動的滑軌來自 Tier 2 ，滑軌里面的鋼珠又來自 Tier 3，制造鋼珠所需要的鋼材來自原材料供應商。

在這一級一級的供應關系里，車企作為最大的甲方，也被叫做主機廠。它是這條產業(yè)鏈的核心，牢牢掌握著話語權。

除了博世、寧德時代、麥格納這種巨型供應商外，大多數(shù)供應商的客戶就那么幾家，他們對于主機廠的各種需求只能全力配合。

所以，主機廠與供應商之間從來不是對等的關系。

這種不對等很明顯的一個體現(xiàn)是回款周期，也就是供應商干了活之后多久才能拿到錢。

主機廠給供應商的回款周期通常在 3-6 個月。金額比較巨大的費用，主機廠還會采用銀行承兌匯票的方式，等于給你一張 “ 支票 ” ，但你得過段時間才能從銀行把錢取出來。這意味著供應商的回款周期又要延長 3-6 個月。

一位供應商告訴我們： “ 最極端的是有一年回款的情況，如果再長的話，可能我們也撐不了那么久。 ” 

因為在沒有拿到貨款之前，供應商需要自己應付所有支出，包括原料、模具的采購，以及生產、物流的費用等等。

以模具費為例，車企的通用做法是把這筆費用分攤到零件單價里去，不同車企分攤標準有所不同，有的會按 10 萬輛分攤，有的是 30 萬輛，量大的還有按 100 萬輛分攤的。

比如說一個模具的制造費用是 100 萬，如果是按 100 萬輛分攤，就是在零件單價里增加 1 元的模具分攤費用。相當于這款車賣出第 100 萬輛的時候，供應商才收到了全部的模具費用。

 “ 按 100 萬分攤，我這個模具基本是白送給主機廠的。 ” 一位供應商這樣說道。

而在車企的模具費用到賬前，供應商需要先自己墊錢給模具制造廠。供應商也可能會對模具廠采取分期付、壓尾款的操作，從而保證自己的現(xiàn)金流。

但總的來說，主機廠是這部分資金壓力最小的一方，因為模具其實是給主機廠的，但它卻是最晚掏錢的。

而如果供應商在零件交付上出現(xiàn)問題，主機廠還會延長回款周期或直接扣掉部分貨款。 “ 可能某個問題并不是很大，但你被抓到把柄了，客戶就會罰你一筆 ” ，一位原材料供應商告訴我們。

即便是供應鏈巨頭博世，也少不了被主機廠拖欠貨款。2020 年，博世中國總裁陳玉東就公開表示： “ 有些車企的欠款避免不了，停供只是最后手段。 ” 

主機廠不僅在賬期上很強勢，還會通過多種多樣的手段向供應商施壓，其目的只有一個——價格再便宜點。

實際上，隨著一款車產量的攀升，車企本來每年都會要求供應商降價 2%-5% ，這幾乎是行業(yè)慣例。但在今年，越來越多的供應商感到額外的降本壓力。

蓋世汽車 3 月份做的 “ 供應鏈降本 ” 調研數(shù)據(jù)顯示，近 3000 名行業(yè)人士中有 74% 表示，相較往年，今年主機廠提出的降本要求有明顯提升，超半數(shù)企業(yè)被要求的降價幅度在 5-10% ，還有的被要求一次性降 20% 以上。

還有一些供應商因為產業(yè)鏈的周期前置，更早就感受到了降本壓力。 “ 從去年開始主機廠的降價要求就明顯增加，到今年現(xiàn)在這個階段算是達到一個極值。 ” 

為了達到控制成本的目的，主機廠首先要做的，便是想方設法搞清楚供應商到底花了多少錢，知道你的底細后再來和你砍價。

一家電池材料供應商告訴我們：

 “ 從去年到今年，基本上每周都有不同的客戶來我們工廠現(xiàn)場審核。一方面，他們確實有幫助我們優(yōu)化工藝流程，減少不良率；另一方面，他們也在了解我們的生產成本到底在哪些地方，以便進行控制。

現(xiàn)在，整車廠對我們的所有工藝流程都相當了解，我們的成本在客戶那里是完全透明的。它會直接把你的原料成本、人工工時這些加起來，在這基礎上乘上 3-5 個點作為你的利潤，并以此來議價。所以價格方面，我們是非常被動的，基本是跟著客戶要求來。 ” 

但是，有的供應商利潤并不高，本就很難降價。這時候，一些主機廠會從外面抓幾條鯰魚進來。

有兩位供應商人士都提到了同一個現(xiàn)象：

最近兩年，主機廠為了尋求更低的價格，有意引進一些原本不是這個領域的供應商進來。

一位做傳統(tǒng)材料的供應商說，因為自己工藝流程比較固化，并沒有太多降價空間。有的主機廠就會在外面找到一些先進設備的廠商，讓這些設備廠轉型做產品，直接把他們替換掉。

 “ 主機廠拉著設備廠一起合作，他們自動化程度更高，產品成本幾乎是我們的一半，對我們是降維打擊。我們根本報不出價來，這塊業(yè)務下滑很快，今年營業(yè)額都是負增長。 ” 

另一位供應商對這招的抱怨很強烈，他發(fā)現(xiàn)主機廠引進的一些供應商原本是做消費類產品的。

 “ 他們（ 新引入的供應商 ）的產品其實是達不到車規(guī)級的，但是主機廠讓我們和他們一起報價，他們報出來的價格低不少，對我們很有挑戰(zhàn)性。有的時候我們?yōu)榱四玫竭@個單子就會拼命去壓低報價。這個供應商它最后也不一定能接到單，但整個比價過程明顯對我們有干擾。 ” 

他直言： “ 讓不滿足車規(guī)的供應商進來，這種形式很惡心。 ” 

而且他也知道，主機廠引進這種供應商，可能不僅僅只是在比價環(huán)節(jié)當一張牌，因為 “ 也有可能我們兩家都接到單了 ” 。

這是主機廠留的一招后手，先讓你進來，后面照樣有辦法逼你降價。

車企在給一個零件招標的時候，可能同時招兩家或三家供應商，因為這樣可以保證產品快速上量——一家供不過來，其他家立馬補上。

但多家供應也就意味著主機廠可以在不同供應商之間來做權衡。

通常在招標階段，主機廠就會確定好幾家的供應比例，比如按照 90% 、 5% 、 5% 的比例，把一家定為主供，其他家定為二供和三供。如果一款車型的生命周期很長，主機廠就可以在一開始打開市場的時候用較好的供應商，然后在后面成本有壓力的時候調整比例。

 “ 每年問你價格能不能降，不能降我就把你家的比例往下調一點。你要不降價，訂單就會慢慢變少，就用這種方式來逼著你降 ” ，上述供應商現(xiàn)身說法。

他告訴我們，這種以 “ 開二家 ” 、 “ 開三家 ” 來要挾降價的玩法，這幾年變得越來越明顯。

除了變相施壓，有的供應商則是遇到了強行講價。一家位于長三角地區(qū)的供應商告訴我們，今年有主機廠對他們是直接砍單的方式。

車企在付款的時候只按照訂單 80%-90% 的量開票。比如車企這次下單了 1000 個零件，供應商也交了 1000 個零件過去，但是最后只按 900 個算賬，相當于直接在總價上打九折。

 “ 耍無賴了，明擺著少給你。我入行也快 10 年了，這種情況在之前根本沒遇到過 ” ，這位供應商無奈地說。

而一位軟件供應商告訴我，主機廠對他們是直接砍人力成本和開發(fā)費。

“ 先是壓縮你的開發(fā)周期，原來項目需要 10 個月，先給你壓縮到 8 個月。然后再砍人工費，本來每人 1 萬 / 月，把這塊壓到 9 千 / 月，并且人員水平不能降低，這些人他們都是要面試的。然后就這樣一點點的跟你摳。 ” 

 “8 個月真的干不完怎么辦？ ” 我問。

 “ 沒有干不完這一說，干不完也得干，就必須按時完成。因為你不交付是拿不到錢的，你要延期它還會按你延一天扣多少。只能加班加點，而且這些人的加班費他們也不會出。 ” 

另一位軟件供應商有著與之類似的經歷， “ 本來是 30 天的工作量，硬是壓到 20 天完成。活好不容易干完了，最后算錢的時候告訴你要按實際天數(shù)來，之前報的 60 萬變成了 40 萬，砍了三分之一 ” 。

看到這，相信大家也了解了車子為什么能一降再降。

在和這些供應鏈人士的交流中，我能感受到大家都清楚價格戰(zhàn)對于車企的壓力，可對于主機廠的強行降本是理解但無法贊同的。

一位業(yè)內人士說出了矛盾點， “ 降成本這個事情，我們雙方都有難處，如果是技術上降我們也愿意配合。但現(xiàn)在實際上最直觀的就是壓榨供應商，而不是真的從技術上降成本。 ” 

 “ 以前大家在做項目的時候是先看中技術能力，再看中價格。但現(xiàn)在的標準就一個，誰價格低就選誰。這個風氣，我真的覺得不太好。 ” 

另一位供應商擔心的是產品質量， “ 主機廠現(xiàn)在傳遞出來的信息是，在保證產品達到基本要求的情況下，只要后端市場不出大問題，就可以把成本往低了降。這種想法我作為從業(yè)人員也是很震驚的，汽車畢竟是安全件，有時候為了成本犧牲一些東西我自己都害怕。 ” 

對于主機廠有些 “ 過分 ” 的要求，供應商多半還是該咋辦咋辦。 “ 大家也不想撕破臉，不會做得太難看，畢竟還要一起玩的 ” 。

這也是很多供應商的真實感受，在說到供應商和主機廠的關系，有一位供應商是這樣形容的：我們主打的就是一個陪伴。

一個主機廠起來了，能夠帶著一大批供應商風生水起。

根據(jù)《 晚點 》的報道，特斯拉宣布去墨西哥建廠后，一批中國特鏈企業(yè)也會一起過去。其中有供應商測算，墨西哥項目能比國內有多出 3 個點的毛利率。

 “ 每家供應商都想陪著主機廠走下去，他混好了，走到哪都把你帶到哪，這是我們所憧憬的 ” ，這位供應商補充到。

只是在當下的價格戰(zhàn)中，供應商更多是充當了主機廠的泄壓閥。他們被拽下水一起吞下降價的苦果，然后大家都賺不到錢。

根據(jù)乘聯(lián)會數(shù)據(jù)，在價格戰(zhàn)最激烈的一季度，汽車行業(yè)的利潤率僅為 3.8% 。到了 8 月份，行業(yè)好轉了些，但利潤率（ 1-8 月 ）也只升到了 4.9% 。

要知道，過去五年里，汽車行業(yè)的利潤率最高達到了 7.3% 。即便是最低的去年，利潤率也有 5.7% 。

毫無疑問，這輪廝殺是一次痛苦的行業(yè)重新洗牌。但不管愿意與否，車企和供應商為了活下去都必須改變。

一家老牌車企的員工告訴我，他們現(xiàn)在也在效仿新勢力，推進訂單式生產，爭取 0 庫存，目前已經在新項目落地。

有抱怨降本的供應商吐槽了一圈后說到，其實自己零件上確實有過度設計的部分，有些性能大大超過了這個產品的需要， “ 以前降本壓力不大，就壓根沒往那個方向想，現(xiàn)在也是找到了新的替代方案 ” 。

前面那位原本做傳統(tǒng)材料，結果今年被車企引進的設備廠狠狠降維打擊的供應商，現(xiàn)在基本放棄了這個方向，轉而投入到其他技術門檻更高的產品上。

一位做控制器的國產供應商表示，本來很多車企會同時采購他們和博世的產品，但今年他們的訂單增加了很多，因為他們價格有優(yōu)勢，車企減少了博世的訂單。

還有無數(shù)小作坊式的供應商，因為競爭力不夠，已經倒在了這輪變革中。

可以預見的是，車圈的價格戰(zhàn)不會立馬消停，它對汽車產業(yè)的影響還將繼續(xù)。

過去 13 年，在新能源國補政策的支持下，我們誕生了一條完整的新能源產業(yè)鏈。可溫室里開不出燦爛的花朵，今年年初，國補的退出以及特斯拉不按常理的降價，成為了這次汽車價格戰(zhàn)的導火索。

只有真刀真槍的戰(zhàn)場廝殺，才能證明各自實力到底有多少。如今，降本增效是所有企業(yè)的必修課，在行業(yè)深度的內卷里，要么主動進化，要么坐等出局。

前段時間，比亞迪董事長王傳福公開預測，到 2025 年，自主品牌的市場份額將達到 70% 。而在這之前，自主品牌已經在 40% 上下掙扎了十幾年。

當下的淘汰賽固然殘酷，但如果能在這么殘酷的比賽中存活下來，那它一定是不可替代的。

圖片資料來源：

電影《讓子彈飛》

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