零一創投：2015年年初成立?，總部位于上海，專注于移動互聯網和交易平臺方向的天使和早期投資，美元人民幣雙幣種架構，基金規模3億人民幣和5000萬美金。兩位合伙人，一位是吳運龍先生，曾是經緯中國合伙人，凱鵬華盈合伙人，在創投行業有十多年經驗。另一位是趙勇先生，原愷英網絡COO，凱鵬華盈VP，麥肯錫和埃森哲任職多年。   B2B領域投資案例：比菜價、易配通、搜芽、君方科技等。   零一創投已投的22個項目中有15個是企業服務相關，其中B2B交易平臺有6個，SaaS服務有6個，物流2個，廣義企業服務有1個。   企業級服務包括B2B平臺經歷了從2014年的火熱，到今年的火爆，在這中間我們看了很多項目。我自己從4、5月份開始聊過的B2B項目加起來也有200左右，B2B交易平臺的火爆下，到底是個什么狀況呢，我簡單給大家分享一下。   一、B2B交易平臺分類 ? 一是有實體產品，實體產品分兩種：原料、非原料。   原料：產品形態在下游會發生變化，比如鋼、塑料、煤到下游產品會發生變化。   非原料產品：比如衣服、家紡、珠寶、藥品，在流通中不發生變化。   原料又分為大宗商品和非大宗商品，大宗商品指的是靠近生產資料，比如煤、木材、飼料、玉米、大豆、鋼、塑料等，體量大，客單價比較高，離C端比較遠。 非大宗商品，指商品零售批發流通領域，離C端比較近，采購量不高，采購頻次會比較高。   ????二是沒有實體的產品，提供對B端的服務，比如物流、航運、法務、酒店會務預訂等。   上述只是一個分類方法。每個行業有自己獨特特點，分類并不能概括某幾個行業共同特點。實際上有的行業可能十年前就有了行業內信息平臺，比如鋼鐵、化纖、建材、電子元器件，也有綜合B2B信息平臺，比如阿里、慧聰，但這些都是1.0平臺，但是1.0信息平臺為現在的2.0交易平臺提供了基礎。現在很多2.0交易平臺創始人也是1.0信息平臺時候出來的。   從剛才分類來說，目前首先是大部分大宗商品平臺拿到了投資。比如鋼鐵行業是因為最早開始，找鋼網是B2B平臺的先行者，已經拿到了E輪的融資，估值十億美金左右，塑料化工也是大宗商品交易平臺里比較快的，這兩個行業里的先行者大概都在A輪，B輪，甚至C輪，估值在一億美金附近，其他大宗商品行業都在初期，拿到融資大部分在A輪以前，也有少部分特例上新三板。   大宗商品之外其他的垂直行業，也有異軍突起領袖級的公司，大量其他玩家在第二集團，比如電子元器件行業科通芯城已上市，蔬菜行業美菜已經C輪以后，估值也比較高，汽配領域淘汽檔口、康眾汽配等比較突出，在這些領域里，交易平臺的商業模式得到了驗證，競爭會非常激烈。   總結下來一句話，各個垂直行業交易平臺都在飛速發展也很快拿到了融資，雖然現在二級市場比較冷，投資狀況偏冷，但好的項目還是存在的，而且會更顯眼，這樣對于創業者和投資人都有好處。   二、B2B交易平臺后面有哪些投資邏輯 ? ????第一點，互聯網交易平臺能解決產能過剩。各個行業都在出現產能過剩，經濟下行，原有賣方市場坐銷模式一去不復返。電解鋁、石化、煤炭、紡織、鋼鐵等大宗商品行業，價格兩三年來一直下行，去年很多跌到了一半，很多工廠開工不足，很多貿易商消亡。對于產能過剩，互聯網能做什么呢，互聯網能聚合需求，數據分析，合理設置某一個廠的產能。其次交易平臺掌握的買家賣家更多，以往難達成的交易，捕捉不到的商機能有更高概率能對接上，需求和產能可以做更好的匹配。   第二，互聯網交易平臺具備更大的比較優勢，降低企業的機會成本。傳統行業產業鏈非常長，流通環節和中間層級過多，里面經銷商非常多，信息傳遞效率低，信息溢價非常高，行業溝通、流通、交易成本居高不下，互聯網能帶來信息傳遞的迅速準確，降低上述三個成本。   這里借用經濟學里比較優勢概念：作為連接行業某一環節的上下端交易平臺，會專注于做交易。上下游企業具備的競爭優勢是生產自己的產品，比如紡織企業生產布料具有比較優勢，服裝企業生產衣服有比較優勢，而轉做別的事情機會成本很高。但這些企業需要做采購做銷售，要專人去做，要掌握大量信息，企業自身在做交易并不具有比較優勢，這就誕生了交易市場，交易廠商在流通上來講比上下游的生產廠商更具有比較優勢。   B端客戶來買生產資料的過程主要是為了創造利潤，不像C端客戶一淘寶就是幾個小時，B端客戶需要的是保質保量迅速完成交易，但現實中做不到這一點。在互聯網時代，科技高速發展的今天，每個個體（企業和個人）在自己專業領域比較優勢大大提升，做非自己專業事情的機會成本也大大提升。更具比較優勢的交易平臺一定會在傳統行業改造中脫穎而出，取代原有的線下交易市場，比如汽配城、紡織城，這些線下交易市場原本在交易這件事上也是有比較優勢的，但在互聯網時代，他們的效率不如互聯網平臺。所以企業選擇互聯網交易平臺會更加降低自己成本。   （機會成本：為做一件事放棄的做其他事情的機會） （比較優勢：在生產產品上，當一個生產者以比另一個生產者具有更低的機會成本時，我們稱這個生產者在這種產品和服務上具有比較優勢）     第三，互聯網交易平臺邊際成本遞減迅速，幫助企業降低人力成本，提高內部運營效率。這里借用術語----邊際成本。我們認為互聯網創新的重要特征之一就是用技術手段降低邊際成本。以往傳統企業在工業化改造進程中，類似流水線的發明，也是大幅降低邊際成本，但是互聯網能以一種高維殺入的方式降低邊際成本。   （邊際成本：每生產一單位新產品帶來的總成本的增量，有邊際成本遞減的規律。）   首先是B2B交易平臺，提供給企業完整交易的流程的服務是更高效的。因為平臺掌握的信息足夠多，行業知識足夠深，也有專門針對交易開發的系統，定制的流程，和生產企業比，具備了相當的比較優勢，這一點在前面已經有論述。提供代采購服務時，單位時間個人完成的工作肯定比特定企業的要多，加上采購服務越深入，就能規模化的復制，服務100個客戶到服務10000個客戶，事情增加了100倍，成本可能只增加10倍。互聯網交易平臺自身服務客戶的邊際成本遞減會非常迅猛。   很明顯的一點是企業自身的人力成本，近年來企業人力成本逐年上升。一個生產型企業，采購和交易是重中之重，人員需要經驗，在這方面人力資本很難省。增加營業額的時候可能就需要增加很多人員。但交易平臺幫企業提供交易流程服務，有的提供內部管理工具、SaaS服務，分別從內部和外部提高了企業效率，節省企業的人力成本。   其次是企業服務帶來企業內部效率的提升。這也是這一兩年來SaaS服務崛起的邏輯，企業內部原本人力運作的業務流程交給系統，可以幫助企業的邊際成本。SaaS服務提升企業內部效率之外，我們看好它未來有機會轉為B2B交易平臺。另一方面，直接交易服務的B2B平臺，也可能在未來提供管理交易和其他業務流程的SaaS工具給平臺上的客戶，為客戶提供內部更便捷的交易流，增強客戶粘性。   ????第四，移動互聯網興起催化傳統行業供應鏈改造。傳統行業以前用PC，很多場景下都不具備交易平臺服務普及的條件。而今天，布料服裝檔口、餐飲老板、養豬場老板都在用智能手機。智能手機普及降低了企業信息化門檻，是傳統行業供應鏈升級改造的推動力。   三、B2B交易平臺和B2C交易平臺、SaaS對比 ? B2B和B2C平臺相比，首先都有規模效應，邊際成本都有遞減，但B端自己做采購是有機會成本的，而c端客戶大部分沒有這個顧慮。C端客戶會因為送貨上門而覺得非常方便，會愿意用電商服務，但B端之前就提供物流服務，所以這不會成為他們是否選擇平臺采購的重要砝碼。   B2B平臺跟SaaS的邏輯區別：   我定義SaaS是間接服務，提供軟件協助公司提高效率，但工作還是必須公司內人員在做，那就沒有機會成本的概念。而這里提升效果可能不一定直觀，中小客戶因為協作要求，業務流程沒有很復雜，痛點可能不足，付費意愿沒有那么強烈，對SaaS來說重要的是大中客戶，因為公司內部協作成本更加高，需要使用SaaS軟件來幫助運營的意愿會更強烈，并且他們有能力付出這部分費用。 而B2B交易平臺直接提供生產資料，企業沒有上游提供的原料是沒辦法進行生產的，平臺做交易提供的是直接的服務。B2B交易平臺更有利于中小客戶，相對于大客戶而言他們沒有議價的權利，自己采購成本相對高，痛點更大。   四、零一創投投過的B2B交易平臺，明年B2B發展趨勢 ? 我們投的交易平臺，模式特點比較鮮明。我們并不是更看好撮合還是自營哪種模式。針對不同行業特點還是要有度身定制的模式。   食材B2B平臺----比菜價 比菜價特點是比較輕。創始人不是沒想過做重，最開始他們也做自營分揀配送，但做了一段時間，覺得這個方式難以為繼。現在來看，傳統行業不一定效率低下，我們每天都還能吃到新鮮蔬菜和水果，互聯網創業如果照著原有流通渠道復制一遍，做的事情沒太大差別，而只是縮短鏈條，能提升的效率有限。更重要的是，在這個重的模式下，增加100萬、1000萬營業額，降低的邊際成本可能很有限，那可能你的模式還不夠犀利，進化還不夠徹底。   布料B2B平臺----搜芽 找布料對于采購商很費勁，一個紡織城，有幾千個布料檔口，每個檔口有成千上萬的布料樣品。有人說懂行的會知道去哪買，但服裝面料每季都會更新換代，總會有找不到，懂的人也可能轉兩天才能找到，找布對買家來說機會成本很高。搜芽平臺是自助研發的布料圖像檢索技術，能做到85%的檢索成功匹配，然后平臺還配備了專業的交易服務人員，可能一天內就能幫買賣雙方完成采購流程。相比人工打電話，或是去線下檔口找，提高的效率不是一點點。   化纖B2B平臺----君方科技 君方科技旗下的化纖邦，是專門針對化纖交易的平臺。君方科技的創始人特點是行業經驗非常深厚，公司在做非常深入的做交易服務，行業里上下游企業都很認可他們，很放心把交易流程交給他們來運作。化纖行業的特點是價格波動劇烈，因為和石油期貨價格密切相關，造成客戶在采購時候更需要專業的交易咨詢服務。而創始人對行業的了解和與客戶建立信任的能力我們也非常認可。   汽配B2B平臺----易配通 易配通團隊特點是接地氣，熟悉行業，能跟線下千百個汽修店老板迅速從無到有的建立聯系，幫助他們形成采購習慣，形成粘性。這樣在未來拓展的時候有自己的渠道，能做到快速復制，快速鋪開，事半功倍。   明年B2B的發展趨勢 ? 我認為目前B2B風口還沒過去，但天使期項目差不多已經都出來了。現有的平臺會相互競爭，模式會更加成型，選擇自營還是撮合，平臺能否盈利如何盈利，都會越來越清晰。另外，比較合適的SaaS工具可能會逐漸走向B2B交易平臺，獲取更大市場，產生更大效益，比如醫療、物流、地產、養殖。有的行業冒出來的公司可能并不是非常突出，但整個行業比較大，也比較長，我認為還是有機會，比如農業領域。   零一投的B2B交易平臺里面，我認為有更高技術壁壘的公司會更快，技術手段帶來邊際成本遞減效應更迅速，這樣的公司一定會發展的更快，因為你增加客戶的同時需要增加的人力、物資各類成本增加相對會少很多。   五、零一創投投資會考察哪些點 ? 1、足夠大的市場，最好萬億以上。比如我們已投的，化纖上萬億，食材9000多億，布料2到3萬億；汽配7000多億，明年可能會到9000億。 2、行業內難以形成穩定的采購關系。很多機構都總結過類似特征，比如上下游廠商眾多又分散、SKU量比較大，產品價格波動大，產品相對標準化，特征是行業內穩定的上下級采購關系是沒有的。 3、上下游層級比較多，利用信息差賺取利潤的經銷商多，他們賺的利潤越多，作為交易平臺產生的效益就越大。 4、創始人懂行業比懂互聯網更重要。他需要明白客戶的痛點、問題，客戶最關心的是什么，用符合商業邏輯的方法去解決問題，而不是簡單的把線下的業務流程、交易流水搬到線上來。   六、給創業者的建議 ? 1、定位清楚。為什么創業，是不是適合創業，有什么優勢。 2、找準方向，自己為什么適合做這一行，是否摸到了行業痛點，是否解決客戶核心問題，客戶對這件事的需求有多強，有沒有付費意愿。 3、創業初期必須關心自己的的數據，產品，業務流程，服務流程，團隊士氣等。公司大了需要放權，有得力干將可以信賴他們，但是核心東西自己一定要掌握。不能你運營數據的時候，你說COO知道或者其他人知道，CEO一定要清楚自己公司做什么，做得怎樣的，尤其創業初期CEO可能身兼數職，又做產品又做運營，心里一定要有數。   Q&A 醫藥領域的B2B，有什么建議? 這個比較像我之前說的零售批發環節，你的產品從上到下沒有發生形變，中間沒有生產，只有銷售，其實是缺乏壁壘的。但這個行業特點是利潤比較高，經銷商日子比較好過。建議談不上，但我覺得這是很好的方向，因為客單價很高，產品非常標準，物流成本相對很低，互聯網平臺可以產生很高的聚合效應，以往的經銷商體系相對互聯網平臺很容易被打垮。   您覺得定制服裝這塊的B2B2C怎么樣？ 我認為是很好的方向，我們也在研究企業服務未來還有哪些發展的方向。剛才我提到的大幅降低邊際成本的項目，定制服裝就可能是，以往效率比較低，靠人工量體裁衣、縫制，如果通過技術，把定制變成可以規模化可以工業化，大幅降低邊際成本后可以服務大量的有定制需求的客戶。所以我們是比較看好這一塊。但是定制服裝不是單純2B項目，可以叫做C2B，它有兩端，一端是獲客，獲取C，讓C端能接觸到你的平臺，熟悉你的平臺，選擇你的服務，其次服務C端的時候，或者是上門，或者是讓他們到店里來提需求，量尺寸，然后把數據傳回另一端供應鏈的工廠，然后讓他們排產。那么生產的工廠有很多工序，這些工序哪些能用技術手段，降低成本提高效率，做到規模化定制，這是值得去研究的，這塊我認為是技術驅動。   SaaS?CRM工具切入市場聚攏客戶，再拓展到B2B交易或者撮合平臺的可行性是否存在？為什么之前這么多SaaS?CRM或者ERP企業無法打通雙方，幾乎沒有平臺化？ 我認為是存在的，我們有一個觀點，SaaS?2.0的時代，用合適的SaaS工具服務產業鏈中某一層級的客戶，這個SaaS工具首先幫他管理生產、運營，管理交易，管理采購和銷售，那么可以組合上下游形成交易平臺，我們認為這件事可能性很大。CRM、ERP首先一開始的目的不是想做成平臺，其次它們是通用的企業SaaS，針對的是公司某一個職能；做的不是某個垂直行業某類客戶的SaaS工具，沒有針對行業特點做定制，所以可能做平臺會比較難。因為每個行業內是不一樣的，行業內每個角色的職能也都不同，可能專門的行業SaaS才更容易轉變為交易平臺。   為什么Salesforce沒有做到平臺化，只做了一端？ 跟前一個問題一樣，Salesforce是企業SaaS不是行業SaaS，比如紛享銷客、銷售易做的是針對企業銷售管理的SaaS，就是CRM，做HR的就是HR的SaaS，財務的就是財務的SaaS，這是一個橫向的分類。所謂行業SaaS，是個縱向的分類，舉例來說，你可以給汽配店老板做個SaaS工具，養豬廠老板做一個SaaS工具，這樣的SaaS工具首先管理業務流程，簡單實用，然后囊括了采購和銷售功能之后，幫助對接上下游，會比較容易做成交易平臺。   SaaS正在行業化，但細分到行業，使用量太低，支持不起SaaS的用戶量吧？ B2B的用戶量本來就不會很高，不可能跟2C的淘寶、京東這樣的平臺比，但是交易額會比較高，這應該是做B2B平臺的邏輯。你做一個SaaS可能1000個客戶，但在SaaS平臺跑的交易和數據可能是非常大的量。你做到交易之后，就不是一個收費SaaS工具的想象空間了。