“如果只是單純的降車價，未免顯得有些太缺乏技術含量了。”

在3月初的一場溝通會上，當被問及蔚來會不會降價時，該公司聯合創始人兼總裁秦力洪這樣對筆者說道。在此之前，包括比亞迪、小鵬、極氪、騰勢等等主打電動汽車的車企已經紛紛發布了直接的降價方案。而蔚來僅僅對于2023款現車推出了“終端優惠”，但具體優惠額度并沒有公開放出，顯得“猶抱琵琶半遮面”。

幾天后的3月14日，蔚來發布了新的BaaS（Battery as a Service 電池即服務）電池租用服務政策。其中，蔚來體系內兩種規格的電池包價格進行了下調。針對老車主，該公司也提供了用于購買新車時可抵扣車價的禮券。總而言之，蔚來通過調整電池租用服務費，來引導更多用戶使用BaaS方案。這樣在用戶上車時，車價就能大幅降低7萬或12.8萬元，

變相降價了屬于。

相比較其他車企簡單直給的促銷，蔚來自打成立以來的數次“官降”全部都是以各類旗號為“遮掩”進行的。就在這一次電池租用服務費價格調整后，筆者的一位朋友第一時間就發來私信笑稱：

“蔚來好像又在算計人了！”

蔚來，為啥又讓人看不懂了

按照蔚來這一輪BaaS方案的調整：如果一位用戶用滿了5年，且享受了買四贈一的優惠，那么他/她在5年里共支付了48個月的電池租金。刨除第一年支付的10個月，一共有38個月的租金可以抵扣電池買斷費用，標準和長續航電池分別為17840元和31160元。

等到5年后這位用戶買斷時，他/她支付的成本合計為87104元或150984元，相當于5年期年化利息為4.88%或3.59%的貸款。與之對應的是，蔚來當前的0首付金融的3年期年華費率為2.99%。

計算這一筆費用和利息，著實讓筆者敲了半天計算器。看到這里，也許很多讀者都會問一個問題：

為啥蔚來不能直接降價呢？

對于蔚來而言，不降價是一條從上到下需要遵守的“底線”。在多次交流中，李斌和秦力洪都對筆者表示：

“穩定的價格體系是一個豪華品牌的必備要素”。

從傳統豪華品牌的運營策略來看，這個說法確實有一定合理性。例如從下面這張90年代的汽車報價單上就能看到，寶馬740i在那時的價格就高達94萬元。而在二十多年后的今天，這款車的指導價也高達106.9萬元。

同樣的，奔馳S320的價格在彼時為102萬元，如今的S級入門款——S400L的指導價也有92.26萬元。對于將自己定位于奔馳、寶馬競爭者的蔚來而言，豪華品牌的做法顯然是自身學習的對象。

相比之下，途中框出的寶馬5系因為實現了國產，價格顯著下降。而捷達和桑塔納更不用說，已經成為了售價不到10萬元的國民車。

而除此之外現實的原因，則是蔚來需要盡可能避免因為降價帶來的對于老車主的“背刺”。作為汽車圈第一個提出打造“用戶企業”的公司，蔚來在銷售過程中相當依賴于老用戶拉新的“漣漪效應”，因此對用戶口碑格外重視。顯然，沒有比官方降價之外，更傷害老用戶情感的操作了。

于是，相比較其他高調宣布官降或通過發布新年款變相降價的品牌，蔚來往往只能選擇在終端門店層面進行包括保險補貼、贈送配置和展車優惠在內的“微操”。好處是這些活動往往需要到店咨詢才能知道，不太影響老車主的心情；但壞處是活動本身的聲量不大，只能促使處于觀望猶豫的車主下單，而很難吸引沒有到店的用戶買車。

綜合以上各個維度的思考，蔚來必須要在價格戰中同時達成兩個目標：一方面，對價格進行實質性降低，讓產品更具競爭力。另一方面，手段要盡可能“優雅”，避免老車主產生被“割韭菜”的感覺。

就像降價3萬元時，砍掉的是免費換電的權益。而這次降價則是在盡可能補償老用戶的前提下，拿BaaS開刀。

但問題是，蔚來這樣做盡管看上去兩全其美，但必定需要付出更多解釋成本。

樂道成為決定蔚來成敗的關鍵

在這次發布新版BaaS政策之前，蔚來專門安排了一場與寧德時代的簽約儀式。雙方宣布將基于換電場景需求，推動長壽命電池的研發創新。根據蔚來方面公布的信息，目前他們已經通過建立電池的全生命周期健康運營系統，使動力電池在使用12年后，依然擁有80%的健康度。

相比之下，國內其他新能源汽車企業將動力電池的質保期設定為8年。事實上，這一次BaaS的服務費之所以能降低，也是因為蔚來將動力電池壽命延長的成果得到了各方認可，最終一致同意的結果。

換言之，電池資產的壽命得到了提高，資產攤銷周期進一步延長，電池租金自然就能降低了。

基于這種成果，蔚來“車電分離”商業模式的用戶價值有所提升。在活動中李斌還透露，按照8年的電池質保期，結合我國新能源汽車的銷量來計算，等到2025年到2032年，全國累計將由近2000萬輛新能源汽車質保到期。屆時，這部分用戶的用車體驗將受到極大影響。等到那時，用戶如果要想換電池來實現“車電同壽”，就需要付出高昂的成本。

而由于電池的化學而非機械屬性，以及每個人的使用環境、行駛里程和充電習慣的不同，每輛車上的電池狀態都是獨一無二的。尤其是頻繁地快充，更容易縮短電池壽命。事實上，電池充放電更加頻繁的插混新能源汽車，電池損耗反而更大。

最終當車主選擇車輛置換時，這種亂象則會使得二手車商們不愿收購新能源汽車，因為大家缺乏電池的檢測標準和技術手段。這在當下新能源汽車市場以燃油車替代為主的階段可能還不明顯，但等到當前這一波新能源汽車面臨更新換代時，恐怕會成為影響新車銷售的關鍵阻礙。

對此，蔚來車電分離的做法，事實上就是將動力電池的損耗成本承擔了起來。而這一點“良苦用心”，很多人其實還不明白，也沒有感知。

蔚來需要拼命活下去，等到換電成為“共識”才算成功。而活下去的前提是，它需要為市場提供價格更加主流的汽車產品，以便覆蓋盡可能廣泛的用戶。

這么一看，蔚來剛確認的第二品牌“樂道”，對于整個蔚來而言，是下一階段決定公司成敗的關鍵。

樂道汽車的渲染圖

按照蔚來方面透露的消息，樂道品牌將聚焦家庭市場，優先目標是追求銷量規模。其中，第一款車產品定位對標特斯拉Model Y，即將在今年5月上旬發布。

據李斌透露，目前該品牌僅規劃3款車型，第二款需要等到2025年才發布。

對于過去一貫高舉高打的蔚來而言，如何對更在意性價比的廣大主流消費者講好樂道的故事，顯然是新的考驗。