“放在四五年前，我很難想象5家國(guó)內(nèi)TOP級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)小鵬一個(gè)授權(quán)店的名額?！?/p>

電盒校長(zhǎng)回想起2022年，在經(jīng)銷(xiāo)商工作的老友和他聊到一件不同尋常的事：包括利星行、森那美在內(nèi)的國(guó)內(nèi)5大經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)爭(zhēng)奪小鵬汽車(chē)上海某一個(gè)授權(quán)店的名額。

有經(jīng)銷(xiāo)商為了拿下該項(xiàng)目，直接派出豪車(chē)品牌出身的人擔(dān)任該項(xiàng)目的銷(xiāo)售經(jīng)理。

電盒校長(zhǎng)曾在法拉利這樣的豪華品牌工作，目睹過(guò)2018年、2019年小鵬要找國(guó)內(nèi)的大經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)合作時(shí)，這些巨頭們愛(ài)答不理的模樣。

“愿意和小鵬合作開(kāi)店的人，有不少都是從經(jīng)銷(xiāo)商體系出來(lái)創(chuàng)業(yè)，相信純電未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。再者，合作的店鋪是商超店，相對(duì)來(lái)說(shuō)租金、人員成本各方面都不算大?！?/p>

電盒校長(zhǎng)指出，過(guò)去幾年是小經(jīng)銷(xiāo)商起勢(shì)的窗口期，但仍然逃不過(guò)被大經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)大氣粗的命運(yùn)支配。

行業(yè)里有一條不變的法則，成熟品牌的市場(chǎng)份額幾乎都被強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商拿走，小經(jīng)銷(xiāo)商扶持強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商“看不起”的弱勢(shì)品牌或者新品牌，等品牌成熟獲利。一旦這些品牌成長(zhǎng)起來(lái)，強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)會(huì)直接介入，高價(jià)拿店。這樣的場(chǎng)景，曾在互聯(lián)網(wǎng)圈屢次上演。

小鵬的情況并非個(gè)例。今年，國(guó)內(nèi)某家大型經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)閉了所有燃油車(chē)門(mén)店，轉(zhuǎn)頭和路特斯、問(wèn)界、智己等品牌合作。大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都意識(shí)到了，燃油車(chē)的故事講不下去，和新能源品牌合作哪怕前期是虧錢(qián)開(kāi)店，也要先卡位、入局。

反過(guò)來(lái)看，小鵬、極氪、理想、蔚來(lái)等多家車(chē)企都把借經(jīng)銷(xiāo)商之力來(lái)擴(kuò)張銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，作為2024年激戰(zhàn)下沉市場(chǎng)的重要戰(zhàn)術(shù)。（了解更多細(xì)節(jié)，可添加作者微信  WLX_Charlene_0905 交流）

小鵬：下沉市場(chǎng)力推“代理授權(quán)”店

多位接近小鵬的人士如此評(píng)價(jià)，“小鵬2024年最大的看點(diǎn)是經(jīng)銷(xiāo)商能不能在下沉市場(chǎng)發(fā)揮作用?！?/p>

早在2023年年初，小鵬就對(duì)銷(xiāo)售終端進(jìn)行了一番大調(diào)整，變化最大的便是“直營(yíng)+代理授權(quán)”體系。小鵬CEO王鳳英和小鵬銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人王桐都力推在下沉市場(chǎng)布局更多的代理授權(quán)店。

此舉一出，當(dāng)即飽受爭(zhēng)議。因?yàn)樵诓簧偃丝磥?lái)，新造車(chē)勢(shì)力缺乏品牌力，最初需要通過(guò)直營(yíng)店提升品牌形象。而大力引入經(jīng)銷(xiāo)商是燃油車(chē)時(shí)代的玩法，別人都在順應(yīng)直營(yíng)的時(shí)代變化，只有小鵬選擇了“逆勢(shì)”而為。

2023年8月左右，小鵬在官方網(wǎng)站上發(fā)布了新零售伙伴的招商信息，有意在三、四線及以下的城市引入更多經(jīng)銷(xiāo)商，這次渠道改革被稱(chēng)為“木星計(jì)劃”。

具體的合作模式是，經(jīng)銷(xiāo)商需要出資租賃門(mén)店、裝修門(mén)店、購(gòu)買(mǎi)設(shè)備等，售前環(huán)節(jié)由經(jīng)銷(xiāo)商和小鵬共同管理，并非小鵬獨(dú)攬大權(quán)。小鵬會(huì)按照實(shí)車(chē)交付量給經(jīng)銷(xiāo)商一定的傭金比例。

一位接近小鵬的業(yè)內(nèi)人士表示：“小鵬現(xiàn)在給經(jīng)銷(xiāo)商的傭金比例不如以前高，以前最多能給到7%左右。“（了解更多細(xì)節(jié)，可添加作者微信  WLX_Charlene_0905 交流）

小鵬的授權(quán)經(jīng)營(yíng)意向申請(qǐng)書(shū)中，經(jīng)銷(xiāo)商可以申請(qǐng)的門(mén)店類(lèi)型包括銷(xiāo)售服務(wù)中心、體驗(yàn)店、服務(wù)中心三種。

小鵬有4種線下門(mén)店，其中銷(xiāo)售服務(wù)中心最接近傳統(tǒng)的4S店，也是這次渠道改革的主力。

想成為小鵬的新零售伙伴有兩個(gè)必要條件：

一個(gè)是熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，所屬集團(tuán)旗下4S店不少4家，中高端品牌優(yōu)先；

另一個(gè)是具備一定的資金實(shí)力，汽車(chē)板塊業(yè)務(wù)營(yíng)收收入1億元以上，資產(chǎn)負(fù)債率低于70%。

一位汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商從業(yè)者向雷峰網(wǎng)表示：“1億元的營(yíng)收不算多，按照20萬(wàn)的客單價(jià)來(lái)算，4家店每年每家也就賣(mài)100多臺(tái)。”

他表示，小鵬此舉在業(yè)內(nèi)屬于正常操作，品牌方一般都會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)赜卸嗌偌议T(mén)店、門(mén)店的運(yùn)營(yíng)規(guī)模、資金實(shí)力有篩選條件，甚至對(duì)運(yùn)營(yíng)人員的學(xué)歷也有硬性要求。

雷峰網(wǎng)了解到，“木星計(jì)劃”啟動(dòng)后，兩個(gè)月內(nèi)吸引了2000多家經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)名。而小鵬方面的說(shuō)法是，“2023年最多只選200家經(jīng)銷(xiāo)商。”

和小鵬已合作的經(jīng)銷(xiāo)商有永達(dá)、廣匯這樣的國(guó)內(nèi)十大經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)。

在提高代理授權(quán)店招商力度之前，為了避免直營(yíng)店和代理授權(quán)店搶單、渠道相互打架，小鵬將全國(guó)劃分為12個(gè)銷(xiāo)售戰(zhàn)區(qū)，某一區(qū)域的直營(yíng)和代理門(mén)店都由該戰(zhàn)區(qū)的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人統(tǒng)一管理。

此外，小鵬還在2023年前三季度陸續(xù)淘汰了近百家銷(xiāo)能低下的門(mén)店。雷峰網(wǎng)了解到，數(shù)百家門(mén)店中既有直營(yíng)店也有授權(quán)店。

在梳理直營(yíng)和授權(quán)體系的過(guò)程中，小鵬還向經(jīng)銷(xiāo)商下了一道指令，一旦發(fā)現(xiàn)授權(quán)店變相降價(jià)，一經(jīng)查實(shí)立即閉店。

其實(shí)，這兩個(gè)動(dòng)作都是為小鵬后來(lái)“擴(kuò)建經(jīng)銷(xiāo)商朋友圈”掃清障礙。

一位接近小鵬的投資人裴宣告訴雷峰網(wǎng)，小鵬曾經(jīng)的策略是，前期借助經(jīng)銷(xiāo)商的力量在一、二線城市的核心商圈快速鋪設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。等時(shí)機(jī)成熟后，再縮小代理門(mén)店的比例，最終全部切回直營(yíng)。

在他看來(lái)，小鵬在快速擴(kuò)張期引入經(jīng)銷(xiāo)商是可行的。因?yàn)橥ㄟ^(guò)代理模式，小鵬既能省下不少拓店成本，有利于縮短資金流轉(zhuǎn)的周期，又可以在有銷(xiāo)售壓力時(shí)，靠經(jīng)銷(xiāo)商幫忙渡過(guò)難關(guān)。

從小鵬現(xiàn)有的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)看，2023年1-12 月，小鵬汽車(chē)2023年累計(jì)銷(xiāo)量達(dá)到14萬(wàn)輛，第四季度小鵬更是做到了連續(xù)三個(gè)月交付量達(dá)到2萬(wàn)以上。

站在小鵬的角度來(lái)看，“拉攏經(jīng)銷(xiāo)商”是為了借力打力，快于對(duì)手提高下沉市場(chǎng)的覆蓋率。

在代理授權(quán)模式下，雖然經(jīng)銷(xiāo)商既要承擔(dān)門(mén)店租金，又要出資建店，但通常能從汽車(chē)廠商那里拿到一定補(bǔ)貼。

補(bǔ)貼一般是“快返“加”慢返”?！翱旆怠敝傅氖切碌觊_(kāi)業(yè)時(shí)，汽車(chē)廠商直接給予經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)金補(bǔ)貼?！奥怠焙徒桓读繏煦^，汽車(chē)廠商會(huì)根據(jù)每臺(tái)車(chē)給予一定的返點(diǎn)，按照月度或季度結(jié)算，返完為止。

投資建直營(yíng)店會(huì)讓小鵬背上不輕的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，而給予經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)貼是慢慢償還，后者的壓力更小。

某汽車(chē)品牌銷(xiāo)服負(fù)責(zé)人表示，例如在廣州這樣的一線城市，核心商圈的租金至少2000元/平方米，一家直營(yíng)店的套內(nèi)面積至少需要200平方米左右，實(shí)際得租300-400平方米的店鋪，光是單店的單月租金就需要七八十萬(wàn)。

還有一個(gè)更客觀的因素是，新品越來(lái)越多，小鵬大多數(shù)門(mén)店快要擺不下這么多展車(chē)了。

小鵬產(chǎn)品規(guī)劃已經(jīng)做到了2025年，15萬(wàn)元-30萬(wàn)元的價(jià)格帶內(nèi)會(huì)有10款產(chǎn)品。但小鵬一、二線商圈面積較小的體驗(yàn)店，通常只能擺下3款熱銷(xiāo)產(chǎn)品。

雷峰網(wǎng)走訪線下門(mén)店時(shí)發(fā)現(xiàn)，在X9展車(chē)到店前，位于一層或者負(fù)一層的購(gòu)物商場(chǎng)店，僅能擺下G6、G9和P7i三款車(chē)。

進(jìn)入2023年第四季度后，小鵬正在加快經(jīng)銷(xiāo)商代理授權(quán)店的開(kāi)店速度。

按照何小鵬在2023年第三季度的財(cái)報(bào)電話的說(shuō)法，（2023年）年底小鵬總門(mén)店將達(dá)到500家，中長(zhǎng)期目標(biāo)建成500家集銷(xiāo)售和服務(wù)為一體的綜合店、1000家體驗(yàn)中心和衛(wèi)星店。

截至2023年第三季度，小鵬一共擁有395家實(shí)體門(mén)店，小鵬近半年的渠道變革終于接近尾聲。

極氪：2024新增近百家“極氪家”，農(nóng)村包圍城市

2023年11月，極氪提前定下了2024年的銷(xiāo)售目標(biāo)：2024年交付新車(chē)23萬(wàn)臺(tái)。

與此同時(shí)，極氪還制定了2024年的銷(xiāo)售渠道新規(guī)劃：總體建成至少500家店，其中新增門(mén)店近200多家店，并且新增門(mén)店中“極氪家”的占比約為50%。

在銷(xiāo)售終端上，極氪最初對(duì)外宣稱(chēng)的是全部采取“直營(yíng)”模式。實(shí)際上，除了直營(yíng)門(mén)店外，極氪還擁有和經(jīng)銷(xiāo)商/合作伙伴共同運(yùn)營(yíng)的“極氪家”。

“極氪家”可以視為“類(lèi)直營(yíng)”。由加盟方負(fù)責(zé)出資租賃場(chǎng)地、場(chǎng)地建設(shè)；售前環(huán)節(jié)全部由極氪負(fù)責(zé)，以及售后服務(wù)；售后服務(wù)和維修由加盟方負(fù)責(zé)。

“極氪家”的加盟商/合作方不是按照傭金和返點(diǎn)獲利，而是主要依靠售后維修等服務(wù)項(xiàng)目掙錢(qián)。

此前，和極氪合作的幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都曾是吉利旗下的品牌領(lǐng)克的經(jīng)銷(xiāo)商。后來(lái)看到極氪起勢(shì)后，轉(zhuǎn)向和極氪合作。

雷峰網(wǎng)了解到，2023年第三季度，極氪才開(kāi)始加速推進(jìn)極氪家的招募計(jì)劃。

極氪家的第一批招商城市以直轄市和省會(huì)城市為主。第二批招商城市則向二線城市擴(kuò)散，長(zhǎng)三角是重點(diǎn)擴(kuò)張的地區(qū)。

多位極氪的內(nèi)部員工表示，大力推進(jìn)“極氪家”是極氪副總裁、銷(xiāo)服體系負(fù)責(zé)人林金文的手筆。

林金文認(rèn)為，未來(lái)會(huì)有大量車(chē)企效仿“極氪家”模式。前期，車(chē)企在商超店密集鋪設(shè)的門(mén)店，主要出于品牌建設(shè)需求，要在人流量密集的地方讓消費(fèi)者對(duì)新品牌有認(rèn)知。

后期，極氪的銷(xiāo)售、市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在二線開(kāi)外的城市，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)新能源品牌的認(rèn)知主要來(lái)自于誰(shuí)先進(jìn)入市場(chǎng)。哪個(gè)品牌更早進(jìn)入當(dāng)?shù)氐纳倘?、汽?chē)城，就更容易被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者接納。

此外，他們還發(fā)現(xiàn)部分二線城市的單店的銷(xiāo)能高于部分一線城市。因此，極氪今年在華南地區(qū)的二線城市開(kāi)設(shè)了不少新門(mén)店。

有業(yè)內(nèi)人士表示，像蔚小理、極氪、問(wèn)界等品牌在一二線城市的渠道占比大概在50%-60%，下沉市場(chǎng)還有40%以上空間。但大部分品牌今年才開(kāi)始關(guān)注下沉市場(chǎng)、鋪設(shè)渠道，現(xiàn)在拼的是誰(shuí)的速度更快。（了解更多細(xì)節(jié)，可添加作者微信  WLX_Charlene_0905 交流）

毫無(wú)疑問(wèn)，在三線及其之下的城市，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商早就占據(jù)了最好的點(diǎn)位。借助經(jīng)銷(xiāo)商的力量，等同于四兩撥千斤。

極氪內(nèi)部把擴(kuò)大極氪家在二線以外城市的占比稱(chēng)為“農(nóng)村包圍城市”。

與小鵬一樣，極氪借助經(jīng)銷(xiāo)商的力量開(kāi)店，還有一個(gè)原因是出于剛需。

極氪家

目前，極氪在售的車(chē)型一共有5款，包括極氪001、極氪007、極氪009、極氪001FR、極氪X。

一位極氪內(nèi)部員工駱俊維表示：“極氪中心現(xiàn)在還裝得下這么多的車(chē)型，但隨著極氪加快推出新產(chǎn)品，例如2024年至少還有2款新車(chē)型，只有像4S店這么大面積的門(mén)店才能裝得下，多建‘極氪家’還是有必要的”。

根據(jù)極氪此前在SEC（美國(guó)證券交易委員會(huì)）遞交的招股書(shū)顯示，截至2023年10月底，極氪在國(guó)內(nèi)擁有317家直營(yíng)門(mén)店，包括22家極氪中心、223家極氪空間、31家極氪交付中心和41個(gè)極氪家。

如此看來(lái)，現(xiàn)階段“極氪家”的門(mén)店占比還不足10%。

理想已接觸BBA退網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，蔚來(lái)為“阿爾卑斯”招商

2023年，長(zhǎng)期堅(jiān)持直營(yíng)的理想和蔚來(lái)都盯上了經(jīng)銷(xiāo)商。

雷峰網(wǎng)了解到，理想正在和BBA退網(wǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商接觸。例如，某地的奧迪經(jīng)銷(xiāo)商要退網(wǎng)，理想會(huì)主動(dòng)聯(lián)系他們，租下經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店，把門(mén)店的門(mén)臉直接換成“理想”。

理想的做法和極氪的“極氪家”類(lèi)似，形式上這類(lèi)門(mén)店仍屬于理想直營(yíng)，售前歸理想管理，售后歸經(jīng)銷(xiāo)商管理。經(jīng)銷(xiāo)商的主要收入來(lái)源也是售后服務(wù)和售后維修。

業(yè)內(nèi)也有人把這種模式稱(chēng)為“前店后廠”。

某豪華車(chē)企市場(chǎng)部門(mén)的主管老曹表示，理想的做法是“高效率辦大事”。理想接過(guò)BBA的門(mén)店，會(huì)讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者產(chǎn)生一種理想平替BBA的認(rèn)知，極大降低了消費(fèi)者的認(rèn)知成本以及開(kāi)店成本。

在此之前，理想堅(jiān)持直銷(xiāo)直營(yíng)，把渠道完全掌握在自己的手中。

理想早期的渠道布局由其聯(lián)合創(chuàng)始人沈亞楠（已離職）操盤(pán)，一位和沈亞楠熟識(shí)的人士表示：“傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式要把渠道成本按照一定比例在賬面上計(jì)提出去。理想不做分銷(xiāo)只做直銷(xiāo)，這樣財(cái)報(bào)上現(xiàn)金流的數(shù)字會(huì)好看很多?！?/p>

在2023年第三季度的財(cái)報(bào)電話會(huì)上，理想也明確表示，今年第四季度繼續(xù)加速門(mén)店擴(kuò)張速度，目標(biāo)是在2023年年底擁有超過(guò)400家門(mén)店，覆蓋全國(guó)140個(gè)城市。

截至2023年底，理想汽車(chē)在全國(guó)擁有467家零售中心，售后維修中心及授權(quán)鈑噴中心360家，交付中心92家。

值得注意的是，近期理想已定下2024年開(kāi)超800家門(mén)店的目標(biāo)。

理想之外，蔚來(lái)今年也主動(dòng)接觸了一批經(jīng)銷(xiāo)商。只不過(guò)，蔚來(lái)最初和經(jīng)銷(xiāo)商打交道，不是為了在主品牌NIO引入經(jīng)銷(xiāo)商，而是為了還未上市的第二品牌阿爾卑斯。

某風(fēng)投機(jī)構(gòu)的投資人表示，蔚來(lái)最初的規(guī)劃是主品牌和阿爾卑斯分渠道銷(xiāo)售，但有投資人質(zhì)疑這一做法是否有必要，蔚來(lái)的回應(yīng)是“阿爾卑斯的車(chē)至少不會(huì)進(jìn)NIO House“。一番折騰后，蔚來(lái)又接觸了經(jīng)銷(xiāo)商，在全部開(kāi)設(shè)直營(yíng)店，還是部分直營(yíng)+部分授權(quán)的決策間反復(fù)橫跳。

據(jù)悉，阿爾卑斯極大可能采取的是“前店后廠”的模式，即售前由蔚來(lái)負(fù)責(zé)，售后由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)。（了解更多細(xì)節(jié)，可添加作者微信 WLX_Charlene_0905 交流）

一位接近蔚來(lái)的人士告訴雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))，蔚來(lái)曾接觸過(guò)美東集團(tuán)，美東集團(tuán)是寶馬在中國(guó)的授權(quán)商之一。然而，美東對(duì)和阿爾卑斯合作興趣不大，更想做理想的生意。

也有業(yè)內(nèi)人士表示，像美東這樣的大經(jīng)銷(xiāo)商并不一定是不看好阿爾卑斯，而是一旦選擇了一個(gè)品牌相當(dāng)于把全部的籌碼壓在這一個(gè)品牌身上，是強(qiáng)捆綁。所以，大經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)出于競(jìng)業(yè)協(xié)議的限制慎重考慮合作方。

2023年11月初，蔚來(lái)被曝出正在招募蔚來(lái)、蔚來(lái)戰(zhàn)略新品牌的體驗(yàn)中心場(chǎng)地，招募的類(lèi)型包括了銷(xiāo)售展廳、維修服務(wù)（授權(quán)合作）、換電站，證明了阿爾卑斯的線下門(mén)店建設(shè)確實(shí)提上了日程。

自2023年第三季度以來(lái)，蔚來(lái)針對(duì)銷(xiāo)售體系做出了不小的調(diào)整。但最初，和蔚來(lái)交流的部分投資機(jī)構(gòu)并不認(rèn)同李斌把車(chē)賣(mài)不好歸結(jié)于“銷(xiāo)售體系沒(méi)跟上”的說(shuō)法。

2023年12月14日，李斌在蔚來(lái)媒體面對(duì)面溝通中透露：

“今年最大的教訓(xùn)是銷(xiāo)能上晚了，應(yīng)該在今年的2月份開(kāi)始上銷(xiāo)能，如果我們2月份上銷(xiāo)能，6、7月新車(chē)上市多賣(mài)1-2萬(wàn)臺(tái)是沒(méi)問(wèn)題的。結(jié)果因?yàn)橛脩?hù)意向跟進(jìn)不夠充分及時(shí)而造成了部分訂單流失。”

有業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)：“蔚來(lái)早就應(yīng)該提高銷(xiāo)能，一線銷(xiāo)售能力戰(zhàn)斗力不行，相當(dāng)于士兵的戰(zhàn)斗力不行，肯定要打敗仗。”

他還指出，阿爾卑斯和蔚來(lái)主品牌分渠道銷(xiāo)售未必不好，至少不會(huì)稀釋蔚來(lái)主品牌的品牌價(jià)值。

回歸到理想、蔚來(lái)調(diào)整銷(xiāo)售體系本身，選擇直營(yíng)還是“直營(yíng)+授權(quán)”模式，更像是不同階段有不同的打法，而非死守一個(gè)策略不放。

誰(shuí)能學(xué)到特斯拉直營(yíng)的精髓？

進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，特斯拉從未放棄過(guò)直銷(xiāo)直營(yíng)。

特斯拉的線下門(mén)店大致分為兩種，即特斯拉體驗(yàn)中心和特斯拉體驗(yàn)店。前者具備售前和售后的功能，主要分布在市郊，后者主要承擔(dān)售前服務(wù)，主要分布在核心商圈。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，特斯拉借鑒的是“蘋(píng)果”的銷(xiāo)售模式，即結(jié)合線上銷(xiāo)售平臺(tái)和線下體驗(yàn)門(mén)店的方式售賣(mài)產(chǎn)品。在人流量密集的購(gòu)物中心、核心商圈鋪設(shè)線下體驗(yàn)中心，可以快速觸達(dá)核心消費(fèi)人群，簡(jiǎn)化了消費(fèi)者的體驗(yàn)和購(gòu)物流程。

汽車(chē)廠商采取直銷(xiāo)直營(yíng)模式的好處是，既方便統(tǒng)一控價(jià)，又能夠迅速?gòu)氖矍碍h(huán)節(jié)直接獲取消費(fèi)者的反饋，從而提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)的洞察能力和應(yīng)變能力，甚至還會(huì)影響產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整。

不可否認(rèn)的是，特斯拉所堅(jiān)持的“直營(yíng)”模式在業(yè)內(nèi)備受推崇，理想、蔚來(lái)算得上是最早那批學(xué)徒。就連傳統(tǒng)的主機(jī)廠如比亞迪、吉利、長(zhǎng)城近兩年都在提高直營(yíng)門(mén)店的占比。

但特斯拉教會(huì)了中國(guó)車(chē)企“直營(yíng)”，卻沒(méi)有一本可供車(chē)企參考的開(kāi)店省錢(qián)秘籍。

一位熟知特斯拉銷(xiāo)售體系的業(yè)內(nèi)人士告訴雷峰網(wǎng)，國(guó)內(nèi)很多車(chē)企開(kāi)一家新門(mén)店的成本是特斯拉的2-3 倍以上。

“特斯拉開(kāi)一家門(mén)店本根本花不到那么多錢(qián)，因?yàn)樗粫?huì)做任何鋪張浪費(fèi)的事。例如今天要在店里多裝一個(gè) LED 燈，員工要告訴上級(jí)為什么要花這筆錢(qián)，目的是什么，答不上來(lái)就沒(méi)有這筆預(yù)算?！?/p>

不過(guò)，特斯拉只在售前環(huán)節(jié)堅(jiān)持“直營(yíng)”，其售后維修授權(quán)給獨(dú)立的第三方運(yùn)營(yíng)。

據(jù)悉，特斯拉剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，尋求第三方合作共同鋪設(shè)售后維修網(wǎng)點(diǎn)極為困難。

不同于燃油車(chē)時(shí)代，4S店的經(jīng)銷(xiāo)商可以靠汽車(chē)的保養(yǎng)和維修兩大業(yè)務(wù)賺取豐厚的利潤(rùn)。新能源汽車(chē)在保養(yǎng)方面的需求并不如前者大，能讓授權(quán)方賺錢(qián)的只剩維修這一大業(yè)務(wù)。

特斯拉的做法是，將鈑金噴漆授權(quán)給第三方機(jī)構(gòu)，要求授權(quán)商承擔(dān)場(chǎng)地和租金，而且要求授權(quán)商的售后網(wǎng)絡(luò)足夠大，并且修車(chē)的利潤(rùn)由特斯拉和授權(quán)商一起分。

起初，特斯拉的強(qiáng)勢(shì)讓第三方授權(quán)商頗為不滿(mǎn)，愿意合作的機(jī)構(gòu)寥寥無(wú)幾，很多人的態(tài)度都是：“憑什么不收你房租，修車(chē)的錢(qián)還得給你分?！?/p>

后來(lái)，特斯拉的保有量逐漸提升，授權(quán)商們這才發(fā)現(xiàn)和特斯拉合作利潤(rùn)豐厚，因?yàn)樘厮估拟k金、噴漆等售后維修的客單價(jià)很高。

特斯拉為授權(quán)的售后維修點(diǎn)制定了一套標(biāo)準(zhǔn)，上線以后會(huì)把客流量推到授權(quán)服務(wù)商那邊，讓車(chē)主去授權(quán)的售后店修車(chē)。

“現(xiàn)在想成為特斯拉的授權(quán)售后服務(wù)商很難，那批人都是躺著賺錢(qián)?！?/p>

有接近極氪的人士表示，極氪提出的“極氪家”的模式，在一定程度上是效仿特斯拉開(kāi)設(shè)授權(quán)售后網(wǎng)絡(luò)方面的做法。

如今，越來(lái)越多原本堅(jiān)持純直營(yíng)，或者“直營(yíng)”比例遠(yuǎn)超“授權(quán)”的汽車(chē)廠商，在尋求和經(jīng)銷(xiāo)商的合作時(shí)，都會(huì)拿“將來(lái)的保有量”做文章，并且頻繁提及“前店后廠”模式。

經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度從原先的拒絕，逐漸變?yōu)閲L試合作。在新能源汽車(chē)行業(yè)從0到1的階段，沒(méi)有唯一的銷(xiāo)售模式，只有不斷順應(yīng)市場(chǎng)需求的銷(xiāo)售模式。