蔚來交出了一份有史以來最好的季度成績單。

12月5日，蔚來發布了2023年Q3財報。財報數據顯示，蔚來Q3總營收為190.7億元，同比增長46.6%，環比增長117.4%，創歷史新高；Q3交付量為55,432臺，環比增長135.7%，同比增長75.4%，同樣創歷史新高；汽車毛利率回升至11%；凈虧損大幅收窄，環比下降24.8%；現金儲備452億元，較上季度增加137億元。

延續了重視技術研發的傳統，蔚來三季度研發投入達到30.4億元，連續四個季度突破30億元。自2016年以來，蔚來累計研發投入接近400億元，為新勢力之最。

在此次財報電話會上，李斌談及了蔚來為什么拒絕價格戰、如何讓整車毛利率重回兩位數，也提到了蔚來開放“換電聯盟”的細節，并且還給出了第四季度整車毛利率提升至15%的預期。

其實，這一份財報數據以及電話會上所有分析師的提問、李斌等蔚來高管的回答，都圍繞同一件事：

蔚來的造血能力是否真正有所提升？

大幅好轉背后，蔚來做對了哪些事？相較于今年上半年，蔚來第三季度的交付量有了顯著提升并創下歷史新高，原因之一是所有產品全部切換到第二代技術平臺，而新一代平臺車型的產品力更強。

交付量提升帶動了營收增長，促成了整車毛利率提升，蔚來的多項經營數據也因此有了大幅改善。而一系列改變背后的推力到底是什么？

新智駕認為，有以下幾個關鍵因素：

第一，在成交均價30萬以上的高端純電市場，蔚來的市占率一直穩坐第一；

第二，蔚來的銷量增速遠超BBA和其他二線豪華品牌；

第三，蔚來拒絕“以價換量”，避免失血競爭；

第四，蔚來前期的技術投入開始進入成果收獲期，反哺銷量增長。

第三季度，蔚來在中國成交均價30萬以上的電動汽車市場排名第一，市場份額超過45%。能保持超過40%的市場份額，說明了蔚來的基本盤很穩定。

另一項數據“銷量增速”同樣表現樂觀。今年1-10月，蔚來銷量增速達到40.2%，而奧迪、寶馬、奔馳同期的銷量增速僅為6.7%、3.6%、1.7%，遠低于蔚來。

值得注意的是，蔚來增換購車主中，有48%來自BBA，部分二代平臺車型甚至高達56%。也就是說，BBA的市場已被蔚來吞食了不少。

正因為市場份額的基本盤穩定、銷量增速持續向好，蔚來的整車毛利率才有大幅改善的可能性。

誠然，蔚來第三季度的整車毛利率之所以能重回兩位數，不僅和交付量增長帶來的規模效應有關，還和產品切換到同一平臺后零部件成本下降、高售價車型成交占比提升等因素密切相關。

但在雷峰網看來，蔚來做得最正確的決策是拒絕“以價換量”。

今年以來，蔚來只在第二季度有過一次全系新車型價格調整。

即自2023年6月12日起，蔚來全系新車起售價格下調3萬元。與此同時，蔚來宣布免費換電服務將不再作為新用戶的基礎用車權益，用戶可選擇單次付費進行換電。

從市場反饋來看，新、老用戶大多坦然接受了那次產品價格和用戶權益的調整。此后，蔚來就沒再有任何降價、調整用戶權益的動作。

李斌在這次財報電話會中也提到，“我們看到了即使在高端市場，我們的競爭對手特別是部分豪華電動車型甚至有30%以上的價格下降，而我們仍然保持價格穩定。”

車企打價格戰、以價換量，看似能在短期內提升交付量，占據一定的市場份額。但打價格戰的同時，是在失血博弈。長期來看，勢必會嚴重損傷企業經營的利潤和整車業務的毛利。蔚來第三季度的財報數據很好地證明了這一點。

在銷量和獲利之間，蔚來的取舍是保持價格穩定，通過提升銷售和服務效能來提高銷量。

第二季度，李斌曾在財報電話會上提及蔚來從今年7月起開始進行銷售能力建設，并擴展銷售網點和銷售團隊。

從結果來看，第三季度蔚來銷售團隊擴張的速度的確很快。而銷售團隊的新員工入職后，不會立即上崗銷售，前一個半月的時間都要接受培訓。按照李斌的說法，“一個工作超過6個月的銷售，銷售能力就會相當不錯。”那么這批新入職的銷售可能要等到明年一季度末會釋放出戰斗力。

此外，第三季度蔚來還在加緊鋪設銷售網點。截至12月5日，蔚來在全球已累計布局142家蔚來中心、326家蔚來空間、314家蔚來服務中心和62家蔚來交付中心。

事實上，不只是蔚來，小鵬、理想等車企也都在今年的第三季度、第四季度緊鑼密鼓地擴大銷售網絡。

雷峰網了解到，理想正在接觸BBA退網的燃油經銷商，想要借助經銷商的力量在下沉市場擴建線下門店，并且會在今年年底建成400家零售門店。第三、四季度，小鵬同樣也在擴展線下銷售門店，今年9月已完成上百家經銷商的招商工作。

現在看來，蔚來在銷售、服務能力提升方面的調整，反而走在了友商的前面。

基建狂魔的2023在如何提升銷量這件事上，蔚來還有一個操作——化身“基建狂魔”，加快鋪設補能基礎網絡設施。

今年4月的上海車展上，李斌曾揚言今年要新建1000座換電站，“400座左右會建設在高速公路服務區或者高速口，約600座會部署在城區，重點布局有一定用戶基數、還沒有換電站的三四線城市與縣城。”

截至第三季度財報數據發布前，蔚來全球已經累計布局2226座換電站，超過9400根超充樁和超過11000根目的地充電樁。毫無疑問，蔚來是現階段國內布局充電樁、換電站最多的車企。

擁有龐大的補能基礎設施網絡背后，是這五年來無論企業經營狀況好壞與否，蔚來都持續投入真金白銀。

即使是在今年第二季度因代際切換導致交付量式微、營收、毛利各項數據不佳的情況下，蔚來依然沒有停下鋪設充電站、換電站的腳步。

為什么蔚來如此執著？

在此次財報電話會上，李斌說了他的看法：

將高端用戶從傳統燃油車轉變為電動車是具有一定難度的。價格不到三十萬的大眾市場，轉化起來更簡單，因為這個市場的用戶更注重使用成本。三十萬以上高端市場的用戶考慮因素更多，所以我們需要有耐心。

此外是基礎設施對銷量的促進。在上海、江蘇、浙江等長三角地區，蔚來的銷量在很多城市已經超過了同價位的寶馬、奔馳和奧迪傳統燃油車的銷量。蔚來在這些地區有700多座換電站，這些基礎設施對銷量的促進作用顯著。

多位蔚來內部人士告訴新智駕，李斌認為有完備的補能體系才能從源頭上減輕消費者購買電車的焦慮，也是如何說服消費者從購買油車轉換到電車的突破口之一。

三年前，當汽車行業談里程焦慮，矛頭指向的是電動車的單車續航差。

如今，車企們不再卷單車續航，而是卷誰家充電快。但很多車企對這些問題避而不談：消費者買了電車后上哪里充電？會免費提供家充樁嗎？公樁/私樁建了多少？

李斌曾多次在接受媒體的采訪時介紹，蔚來的充電樁有近80%的情況下是外部品牌的用戶在使用。

實際情況正如李斌所言，一位蔚來ET7車主表示，五一、十一、春節等大長假期間，蔚來車主在高速服務區經常會遇到其他電動車品牌的用戶“搶樁”。

盡管現在還沒有一項可以量化的指標來說明，補能基礎網絡設施對消費者購車決策影響有多大。但在新智駕看來，基礎設施網絡的鋪設和銷能提升是相輔相成的。基礎設施不單是作為一項服務而存在，在售前環節同樣起到了促成交易的作用。

我們注意到，越來越多推出純電車型的車企已經意識到了“基建”的重要性。與此同時，蔚來在加電基礎設施建設領域的前瞻式布局，也已得到同行業巨頭的高度認同。

不久前，蔚來陸續與長安汽車、吉利控股達成換電業務合作。這意味著蔚來換電體系將正式從私域專屬邁向公共服務領域，換電將成主流的電車補能方式，而蔚來的換電路線正在走出一條“基建先行-內部閉環-全場景驗證-對外開放”的路徑，助力新能源汽車產業的高質量發展。

另外一個可以佐證的例子是，今年11月底，寶馬奔馳手牽手在中國成立合資公司，計劃“至2026年底，該合資公司計劃在中國建設至少1000座具備先進技術的超級充電站，約7000根超充樁。”

經常互相稱對方為“德國的另一家車企”的兩家車企，也發現了想要在中國認真賣電動車，還得先把落下的課補上，建好補能的基礎網絡設施。

2024持續進階經營成本、組織效率同樣是影響一家公司提升造血能力的關鍵因素。

今年11月初，李斌發布了一封全員信，給出了接下來兩年蔚來組織和業務優化的具體計劃，宣告蔚來組織提效進入關鍵期。

在這次財報電話會上，李斌再次強調了提效的重要性：

未來兩年將是汽車行業變革期競爭最激烈的階段。面對外部環境巨大的不確定性，我們近期梳理和調整了公司的關鍵目標、優先事項、行動計劃，專注于高效執行和體系能力提升。

在確保核心關鍵技術長期投入、銷售服務能力能夠應對激烈的市場競爭、3個品牌9款核心產品如期上市的前提下，我們將持續變革內部工作流程與分工，聚焦于能夠提升公司財務表現的項目投入，全面提升組織效率和資源使用效率。

一位長期關注蔚來的投資者表示：“蔚來的組織調整涉及了多條業務線，一兩個月是不可能看出效果的，最短也得三個月后見效。砍掉某些業務線能讓蔚來在賬面上看起來活得好，但想要在更激烈的市場競爭中取勝，士氣、組織戰斗力才是具備殺傷力的核彈。”

雷峰網認為，考核蔚來的造血能力是否提升，不應當只看今年第三季度的經營數據，還應當把范圍擴大到第四季度的表現，甚至是2024年的規劃上。

結合此次電話會上分析師和李斌、奉瑋等蔚來高管的提問和回答，我們大致梳理了蔚來2024年的計劃：

財務表現方面，李斌希望2024年蔚來的整車毛利率可以進一步提高到15%至18%。

產品規劃方面，李斌提前預告了在12月23日的NIO Day上會發布一款全新的旗艦車型。據了解，該車型將會搭載多項蔚來的自研技術。

此外，2024年蔚來主品牌NIO只有小改款，沒有大改動。李斌給出的理由是，2023年所有產品才從第一代平臺垂直切換到第二平臺，要保持質量和供應鏈穩定。

第二品牌阿爾卑斯的首款車型已經完成VB車試制，是蔚來歷史上狀態最好的VB車，有足夠的時間優化和改進。

補能體系的建設上，2024年蔚來將正式開始建設換電共享網絡，蔚來主品牌NIO、第二品牌阿爾卑斯可以用、第三方都可以使用，并且還會繼續補充蔚來的專用換電網絡。

智能駕駛方面，蔚來暫未透露詳盡規劃。

據了解，蔚來基于強大的群體智能系統，目前路線開通的效率超出預期。

李斌表示，蔚來的城區 NOP +已經具備在100多個城市針對先鋒用戶開放測試使用的能力，近期會逐步邀請用戶進行試用。

海外市場方面，蔚來不把銷量放在首位，確保具備擴張能力后才會加快銷售、補能網絡建設。

李斌認為蔚來的歐洲業務還處于早期。目前，蔚來已在歐洲市場的5個國家開設了6家蔚來中心、8家蔚來空間、56家蔚來服務中心。此外，還布局了30座左右換電站。

雷峰網(公眾號：雷峰網)了解到，小鵬、理想的動作和蔚來相反，前兩者更為激進。今年10月，小鵬主動和投資者溝通海外銷量，并表示明年能在歐洲交付上萬臺新車型。理想則把目光放在了中東市場，已接觸某頭部云廠商做數據合規。

蔚來對海外市場的態度，一定程度上說明了2024年蔚來偏向于把精力集中在國內市場上。

這也印證了李斌在電話會上講到的，2024年，蔚來不會出現因產品切換打擾銷售節奏的情況。因此，2024年的蔚來會更好。