“前幾年為了Ozon（俄羅斯本土電商平臺）的招商還要各處奔走，今年，每天都有幾十個商家來主動咨詢”，為Ozon官方提供技術合作與招商服務的高功臣說道。

Ozon是俄羅斯奧松集團1998年成立的電商平臺，是俄羅斯最早的電商公司之一，也被稱作俄羅斯“亞馬遜”，作為老牌本土電商，其在俄羅斯電商平臺中有29%的市場份額（數(shù)據(jù)來自俄羅斯衛(wèi)星通訊社2022年11月），從2021年開始，Ozon便開始向中國招募商家。

高功臣在彼時開始負責Ozon官方的委托招商，在初期，鮮有中國商家有興趣入駐這個俄羅斯平臺，但從去年開始，俄烏沖突的背景下，俄羅斯市場中芯片電子、輕工業(yè)等產(chǎn)品驟然短缺，一部分跨境商家開始注意到俄羅斯市場。

與此同時，當?shù)仉娚叹W(wǎng)購在這兩年也發(fā)展起來。當?shù)亓魧W生張楓告訴虎嗅，這兩年才剛剛能做到“隨時隨地購物”，關于Ozon的廣告推廣明顯增多，平臺中的商品也多了起來。

值得注意的是，官方數(shù)據(jù)顯示，Ozon Global上列出的產(chǎn)品90%以上來自中國賬戶。2022年，俄羅斯線下零售市場下滑超過7%，而線上零售則增長了38%。進一步吸引了更多國內(nèi)賣家的目光。

去年11月，Ozon Global在深圳設立了辦事處，并開始在微博、微信和嗶哩嗶哩等社交網(wǎng)站上提供中文銷售教程，計劃在2024年之前招募10萬個中國跨境賣家。

根據(jù)俄團跨境數(shù)據(jù)，僅今年5-6月，入駐Ozon的跨境賣家數(shù)量就達到4萬。與去年同期相比，Ozon Global銷售額在今年一季度翻了四倍，達到30億元。

然而，盡管Ozon為國內(nèi)商家和當?shù)叵M需求提供了渠道，但對于多數(shù)賣家來說，當?shù)厥袌龅脑鲩L點實則有限。2022年中國賣家在Ozon總銷售額約為30億元，同期，TikTok Shop印尼的GMV為25億美元，而國內(nèi)搜索電商在購物節(jié)時單日銷售額動輒千億元。

業(yè)內(nèi)人士評價，跨境到俄羅斯本土門檻高、物流時效長、匯損波動大。對于眾多入局者來說，時局帶來高紅利，也裹挾著高風險。

價格倒在其次，主要是沒得選

2022年2月俄烏沖突爆發(fā)后，大量西方品牌和企業(yè)都展開了“撤離”，僅在兩個月內(nèi)就有近1000家外企決定撤出俄羅斯或暫停業(yè)務。

在當?shù)亓魧W的張楓告訴虎嗅，麥當勞、可口可樂在當?shù)匾欢认?，耐克、阿迪等品牌服飾也需要通過有授權的中國網(wǎng)店銷售入境。盡管目前，品牌們大多搖身一變，“改頭換面”又回到了俄羅斯人民的視野，但生活必需品的缺失卻難歸位。

“以前30多元/500g的牛排，現(xiàn)在大概要60-70元；一個指甲刀要20元，還沒國內(nèi)的贈品質(zhì)量好”，張楓說道。

俄語專業(yè)的畢業(yè)生張菲在彼時嗅到了商機。 去年6月，張菲開始在 Ozon上銷售國內(nèi)制造的家電、廚具和汽車零部件。到2022年底，她每天都會收30-40個訂單，利潤率在30%左右。盡管物流往往需要近30天才能到買家手中，但由于產(chǎn)品稀缺，買家仍然愿意買單。

除了小件物品，電子類產(chǎn)品也極度緊缺，一度溢價。去年，高功臣在1688上拿貨的顯卡，在俄羅斯市場上溢價達2000元，月營業(yè)額在百萬元以上。許多深圳賣家專門拆手機，拿芯片賣去俄羅斯。華為、小米、榮耀在俄羅斯蠶食著市場份額，微星、七彩虹等國內(nèi)電子品牌銷售額也很可觀。

而Ozon便適時為當?shù)厝颂峁┝艘粭l“海淘”渠道，以抓住當?shù)氐氖袌隹瞻?。Ozon是本土老平臺，用戶熟悉度、使用率都很高，只不過中國專區(qū)尚在早期階段，因此跨境賣家目前通過海量鋪貨就能跑通”，萌啦科技Ozon負責人鱷魚說道。

目前， Ozon的搜索欄中，本土商品和跨境商品會一同呈現(xiàn)。在高使用率、本地品類不齊全的情況下，跨境商家的新奇類目很容易被捕捉到。“亞馬遜在選品上已經(jīng)需要細分到三、四級類目，而在Ozon內(nèi)，許多大品類類目仍存在市場空白”，鱷魚說道。

為了更大幾率找到有銷路的品類，賣家們早期會通過在大量店鋪內(nèi)上架大量商品，來“撞概率”。比如，在100個店鋪中，分別上傳100個產(chǎn)品，算下來就會有1萬個商品鏈接，其中總有幾款能夠拿到轉(zhuǎn)化。      

“先做加法再做減法，一開始電子產(chǎn)品、母嬰、兒童用品、服飾、五金可能都有涉獵，看店鋪內(nèi)跑出來的有哪些品類，再把沒有銷量的下架，從而篩選出來要深耕的品類”。

對于買家來說，盡管跨境店的物流要達到30天，但綜合考慮價格、時效和品類稀缺性后，有時，長時間的等待也變得可接受、可衡量。拿手機殼來說，很多DIY樣式在當?shù)夭]有，這部分的需求只能通過“海淘”滿足。

目前，在Ozon的官方數(shù)據(jù)中，60%的俄羅斯人更青睞中國產(chǎn)品。張楓和高功臣在當?shù)厣顣r都能感到，俄羅斯人對中國產(chǎn)品在現(xiàn)下有極大的改觀和認同。“一方面，國貨鞋服已經(jīng)達到了極致的性價比，但現(xiàn)在對當?shù)厝藖碚f，更重要的是，別無選擇。”高功臣說道。

“整個平臺中幾乎都是來自國內(nèi)的貨物，只不過發(fā)貨地有的在中國，有的在白俄，有的在俄羅斯，而現(xiàn)在跨境店鋪（沒有庫存壓力，上架產(chǎn)品較多）的豐富度都還沒有被填滿，更不用談本土店（需要從中國運輸至本地倉，上架產(chǎn)品較少，通常一個店鋪在50個SKU以內(nèi)）。”

魚越大，風浪越大

盡管目前俄羅斯市場對國貨有極大機會，但Ozon沒能為跨境賣家實現(xiàn)想象中的高增長。

一方面，物流成本高、時效長，加之平臺沒有跨境的官方倉，卡住了一部分有貨源價格優(yōu)勢的賣家。目前，從東莞到俄羅斯的運費1kg在70-80元左右（很多物流商還會限制發(fā)貨重量，3kg以上便不會接單，對長寬高也有一定要求），物流在30天左右，回款周期長達一個多月，造成資金壓力較大。

因此，盡管入駐商家增速快，但平臺內(nèi)七成以上的賣家為無貨源賣家，每天出單量在20單左右，就可以達到平臺內(nèi)該類目的前5%。2022年，中國賣家在Ozon的總銷售額約為30億元，高功臣透露，僅某電子類目的一家公司就占了其中的1億元，“80%的銷售額，是由20%的頭部賣家貢獻。”

而在今年，隨著大量中小型業(yè)務涌入，平臺內(nèi)競爭越來越大，平臺規(guī)則已經(jīng)提前開始收緊。單店鋪內(nèi)上架商品的數(shù)量上限收緊為500個，持有店鋪也從一個收款賬戶可持有多個店鋪，變成要和公司營業(yè)執(zhí)照對應。業(yè)內(nèi)人士預測，在年底，政策可能還會有大變化。

面對競爭，高功臣的信心和預期在今年逐漸放低，越來越多的“倒爺”進入，降價可能是普遍趨勢。目前，他采用的方式是跨境店和本土店一同運營：跨境店選品，篩選出銷量高的產(chǎn)品，再備貨至本土店鋪，從而縮短物流時效，提高價格優(yōu)勢。

另一方面，時局帶來市場機會，但也伴隨著極高的匯損風險。2022年2月-3月，盧布兌人民幣從12:1，驟跌至24:1，直到8-9月回暖至8:1，今年又處在跌勢中（12:1）。在此期間，大企業(yè)面臨資金鏈斷崖砍半，一部分賣家因此退出了俄羅斯。

而留下來的賣家也在較長的回款周期中心驚膽戰(zhàn)。匯率不時漲跌，加之物流時效又慢，有時買家購買某個商品時的標價，和收貨時的標價大相徑庭。

“去年曾經(jīng)出現(xiàn)過，買家購買時所花費的費用，收貨時能夠買我兩件產(chǎn)品的情況”，高功臣說道。“30天前，買家2000盧布買的產(chǎn)品，30天后，他發(fā)現(xiàn)1000盧布就可以買到了。因此售后多了退貨、補償問題。”

目前，當?shù)厝藢zon Global的褒貶不一。社交媒體上，不乏吐槽平臺長達3個月的退換貨政策的視頻，認為其不及速賣通規(guī)則明晰。而面對不夠絲滑的購物體驗，許多買家會將貨物，直接丟棄到站點拒收，或用“假貨”退回。服飾等非標品的退換貨率較高，成交率僅在60%-70%左右。

一方面，俄羅斯“缺貨”的市場狀態(tài)像巨大的蛋糕，誘惑著中國賣家步步靠近，但另一方面，時局動蕩也令獵物周遭布滿著風險。

盡管如此，張菲依然看好俄羅斯市場：“即使發(fā)生戰(zhàn)爭，當?shù)厝艘残枰?、穿、用，生?rdquo;，張菲說道。而高功臣也在繼續(xù)籌備著本土店，在他看來，盡管深入本土充滿變數(shù)，但他依然相信，“風浪越大，魚越大”。